今天的分销商，已远远超出了帮助供应商销售元件的作用范围，设计和其它供应链职能是迎合和赢得市场需求的关键。

　　为什么客户和供应商会选择某家分销商作为他们的伙伴？如果只是为了找个地方建立库存，那么其实有许多地方可供他们实现这一目标。如果是为了获得有竞争力的价格，他们同样也可以通过其它渠道实现这一点。假定答案不是库存也不是价格，OEM、EMS买家和元件供应商究竟为什么选择分销商呢？

　　为了解答这一问题，我们需要了解今天分销商所面临的环境，而该环境与几年前相比已有明显不同，也就是客户和供应商面临降低成本的压力大大增加。他们的每项内部活动，都要从成本和回报角度加以审查，那些被视为非核心业务的活动都考虑外包出去。除了削减成本之外，在复杂的全球环境中，产品上市时间的压力也比以前大得多。

　　在这种环境下，厂商期望他们的分销伙伴是技术解决方案供应商，能够提供设计链服务并帮助他们管理供应链。随着这一需求不断显现，分销商也在做出相应的调整，以成为技术解决方案供应商。当然，我们继续销售高科技元器件，正是为了能够提供关键的设计与供应链服务。

　　我认为，客户和供应商选择某一分销商作为合作伙伴，真正原因在于其技术解决方案的宽度。比如，供应商需要帮助，他们期望生产的元器件产品被尽可能多的OEM及应用所采用，因此需要具有全球性触角、广泛的工程技术和在客户层面拥有巨大影响的分销商帮助其实现上述目标。同样的，客户也依赖这样的工程技术。

　　客户的设计一旦确定，最终产品需要投产，他们期望解决方案供应商提供广泛的专业支持来管理其供应链。通过向客户提供从供应商领域不容易获得的灵活性和专业技术，分销商已经成为客户追求降低管理复杂供应链方面的内在风险的主要资源。

　　同时，我们提供专业技术的深度与广度远超过仅仅提供产品。不管是向客户提供集中式供应链管理和国际商业活动指南，如进出口关税法，还是支持JIT库存管理需要，解决方案供应商都能提供无与伦比的专业技术水平，使客户能够更好地指挥和控制供应链。