内容导读：

作者:本刊记者 孙俊杰

这两年，安富利进行了两项至关重要的战略性收购：收购科汇集团(Memec Group)和Access Distribution，其中每一项都带来约20亿美元的销售额。科汇集团的加入，增强了安富利的工程技术实力和设计服务能力，也将它的版图延伸到全球每一个地区，并在日本建立了分支机构。Access是一家提供复杂计算解决方案的领先增值分销商，通过它的收购，安富利与Sun Microsystems公司建立了重要的合作关系，同时获得包括业界巨头IBM和HP等顶级服务器供应商产品的销售权。此外，安富利还与许多现有的客户和供应商拓展了合作关系，进一步增强了全球实力。

这次采访中，非常认真的安富利董事会主席兼首席执行官Roy Vallee和安富利电子元件部亚洲区总裁黄建雄对本刊的采访积极答复。虽然他们还无法提供2006年的具体数字，但他们可以肯定的是，收购和企业发展带来的增长是巨大的。安富利2006财年的销售额比2005财年（安富利的财年到6月止）增长了29%，即30多亿美元，总额达到143亿美元，而净收入增长了70%——销售额和净收入都达到了创记录水平。他们预计，2007年安富利的销售额将超过170亿美元。

共赏2006开心事

作为对2006年业务的一个总结，黄建雄对安富利的表现给予了肯定。仅从部门表现上来说，作为安富利公司的运营机构之一，安富利电子元件部亚洲区2006年在中国市场保持高速增长。他说，在中国市场，安富利的三个工作重心是本地客户的需求创造、支持中国各大代工厂的全球合同生产、扩大各城市的客户群。“历经多年的拓展，我们在中国建立了广泛且相当完善的销售渠道网络。”

安富利本身在供应链服务领域拥有强大的实力，在收购科汇公司后，更加巩固了其在中国市场上的领先地位。黄建雄称，这次收购不但提升了安富利需求创造的资源和能力以及现场应用工程师的支持力度，也丰富了其为中国市场提供的主要产品线。与此同时，利用在台湾地区举足轻重市场地位与当地客户紧密的合作关系，安富利发掘了许多商业机会。

Roy Vallee则对2006年所获得的突破颇加欣赏。2006年，安富利开办了天津集成中心。新中心致力于开发中国的本土供应商，提高产品采购能力，同时为本土和全球客户提供设计支持，包括系统和服务器集成、操作系统的安装和软件应用、工程、测试服务以及定制包装和标签服务。这样，安富利的全球集成和装配机构已增长到四家（另两家分别在美国和比利时）。Roy Valle说，“安富利在亚洲、美洲和EMEA（欧洲、中东和非洲）共有18家分销、编程和增值服务中心，在经济全球化的趋势下，与安富利业务合作的公司就能拥有 ‘随处设计、随处制造’(design anywhere, build anywhere) 的优势。”

提供在整个产品生命周期内的服务

Roy Vallee显然对资本回报率极为重视。他说，2006年，安富利在业务模式上的改变主要与区域和产品的融合有关。而不变的，是安富利运用资本回报率(ROCE) 达到目标12.5%的承诺，这个数值是安富利全球每家运营机构都力争达到的。目前安富利每股的盈利非常接近记录水平，比去年同期增长了40%。

黄建雄则这样诠释业务模式：作为全面解决方案提供商，安富利提供丰富的前沿半导体和通用元器件产品线；作为全方位服务专家，它在整个产品生命周期内为客户提供出色的供应链和设计链服务。遵循这各种模式，安富利亚洲区在2006年以三方面为关注的基本重点 ：设计链战略、供应链战略和扩大中国区客户群战略。

“设计链服务是我们强调的关键战略之一。我们不断加强系统级解决方案的供应能力，除在上海有专注数字消费产品和汽车解决方案的设计中心，并在深圳和香港设立专注LCD TV和FPGA解决方案的设计中心外，我们还在台湾地区新成立了一家专注电源管理解决方案的实验室。这些中心专注于不同应用领域，并位于贴近客户的地区，为他们提供直接高效的支持。”

为确保所提供的技术支持能在整个产品生命周期内满足客户的需求，并拥有符合供应商要求的强大需求创造能力，安富利强化工程资源，使亚洲区现场应用工程师与现场销售工程师的比例达到1:1.8，是业界最高的比例之一。

合作伙伴质量很重要

Roy Vallee非常看重合作伙伴的质量。他认为选择合作伙伴会从以下几个方面考虑：首先，最重要的是安富利选择提供最出色产品的供应商。安富利与全球300多家供应商合作，其中许多是技术创新的前沿企业。其次，希望供应商为安富利提供全面的特许权，并重视合作的条款和条件、竞争者数量及利润空间等多个方面。第三，安富利会寻找对联合计划感兴趣、对双方合作负责任和致力于双方共赢的合作伙伴。

“在客户这方面，选择安富利的原因不外乎两点：一是我们为他们节约成本，从而让他们的利润增加；二是帮助他们成长得更快，从而也提高他们的利润。因此，是客户在选择我们。我们的工作是为客户创造最高的价值，促使他们选择与我们合作。”

2006变化多

Roy Vallee认为安富利在2006年发生的变化很多。“如果非得从那么多变化中选出一种，我想应当是我们亚洲区的成长。我们亚洲区元器件业务所占的比例增幅可观。”自1995年安富利进入中国市场，从那时起，安富利在大中国地区大量投入（包括香港和中国台湾地区）从未停止。如今，大中国地区客户的销售额约占亚洲地区（包括日本在内）整个销售额的64%，而亚洲地区销售额占安富利元件总销售额的26%。“我们完全证明了我们在这一地区获利成长，并帮助我们的客户和供应商同时获利成长的能力。”

作为电子元件部亚洲区总裁，黄建雄对亚洲市场的发言权勿庸置疑。他说，安富利是亚洲电子元件分销市场上的领军企业，而中国区业务占安富利电子元件部亚洲区年销售收入的一半以上。他对这个市场的表现如数家珍：安富利与Xilinx等主要供应商共同启动一系列市场计划，包括组织举办了技术培训、研习班、研讨会、展示会等多种创造性的活动，并开发了一系列工具套件，这些都极大地激发了客户对安富利供应商产品的兴趣，创造了本地需求，从而促进了业务的增长。

2007还有好戏

在2006年的基础上，显然Roy Vallee对2007年已经撒下了更多的期待。“安富利2007年还会不断创造和投资于促进企业有机成长的新服务和业务模式，并通过合并和收购不断扩张。高亮度照明产品市场是一个让我们充满期待的市场。我们成立了一个新的业务部门Avnet LightSpeed。我们也注重我们全球互连、无源和机电器件业务的增长。当然，这只是我们将在2007年实施的一系列举措中的一小部分。”看来，好戏就在后头。

亚洲区也有自己的2007年局部小打算。黄建雄表示，安富利电子元件部亚洲区将继续把重心放在数字消费类产品、汽车、工业和电信行业的通信基础设备及手机等重要市场。“我们在这些市场占有重要的市场地位，相信未来这些市场的持续增长会继续为我们带来巨大的成功。”他说，“3G市场2007年预计将在中国真正成形并繁荣发展。凭借安富利在中国电信市场的积极参与、经验和强大实力，来年可望在这一市场应用领域实现理想的增长。”

Roy Vallee说，作为一家环球分销商，安富利的规模和运营范围、全球的物流能力以及与全球客户和供应商的关系，都是其他本土分销商无法企及的，这也正是安富利的价值所在。“我们将亚洲、特别是大中国地区视为取得成功的战略要地，也会继续在这一区域投入各方面的资源。”

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来源:电子经理世界 作者: 时间:2007/2/26 0:00:00