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飞利浦渠道大换血 与总代十年姻缘一朝散尽 |
| 发布时间:2005年9月15日 点击次数:134 |
| 来源:电子产品世界 作者: |
飞利浦渠道大换血 与LG、AOC、明基比较起来,飞利浦的此次“换代”更为坚决和彻底。据本报最新从飞利浦得的消息,飞利浦此次“换代”范围之大,前所未有,遍及华南西南和华中大半个中国,新总代名单如下：广州地区的总代为七喜;深圳的为越海;广西的是瑞来;湖南的是蓝威;湖北的是显亮数码;四川的是八达;江西的是和盛。而此前的华南总代广州西码及其他地区的西码分公司均被“清除”。 在如今国内占据前几位的显示器品牌中,飞利浦是第一个到中国大陆投资建厂的厂商。1992年,飞利浦进入了中国大陆市场。在1992-1995年之间,飞利浦在国内市场几乎没有竞争对手。 从1996年至2000年初,飞利浦在国内显示器市场第一的宝座上整整坐了4年之久。2000年下半年,国内显示器市场风云突变。2000年底,飞利浦由于人事、市场、新品推出缓慢等原因,占据了4年之久市场第一的位置终于被攻势甚猛的三星一举夺过。2001年,飞利浦在国内显示器市场的第二把交椅,又被来自韩国的LG抢走。 “飞利浦以前在国内经营管理上出现的最大失误在于渠道。”一位飞利浦经销商分析道,“飞利浦没有摸索出有效的渠道管理模式,在对中国市场和渠道的把握上显得前瞻性不够。” 2002年开始,飞利浦在渠道上进行了一系列动作颇大的渠道扁平化变革：飞利浦将全国不同地区划分为A、B、C级市场。其中,三大总代理商所在的市场为A级市场,总代理下属分公司所在的地区为B级市场,除此之外的地区被称为C级市场。如,广州西码、上海大恒摩天、北京怡华是飞利浦显示器设在华南、华东和华北地区的总代理,每家总代理对区域市场的渗透能力均有所增强;与此同时,飞利浦还增设了重庆、贵阳、青岛、大连、温州、福州等9个C级城市总代理,向其提供广告和市场宣传支持。 此后,飞利浦渠道扁平化的呼声日益高涨,渠道扁平化的呼声就要求飞利浦加速调整渠道。“飞利浦卖掉了生产工厂,有一个意图就是从以前的生产制造型向市场引导型全面转型,飞利浦此后的重点会放在营销渠道上。”国内某显示器品牌的市场部经理分析道,“此前飞利浦在家电销售渠道进行的一系列调整就是一个信号,整个飞利浦在中国的销售网络正在发生变化。” 而早在此前,国内显示器市场众多一线品牌LG、AOC、明基、优派等均率先更换了华南市场的总代。“如今的显示器行业早已告别了高利润,利润低迫使上游厂家拼命充量。”国内某知名品牌显示器厂商负责人分析道,“而显示器品牌已越来越集中,各品牌之间早就展开一场贴身肉搏战,在这种市场状况之下,作为上游厂商迫切需要总代有更强的资金实力和渠道拓展能力来承担更大的发展规划。一旦业绩不理想,首先遭淘汰出局的当然是总代。” 反观以分销渠道为主的华南市场,显示器一直是三星、飞利浦、LG的天下,三者的争夺在这里异常激烈,去年三星在华南发起“2400万元打造300家专卖店”的运动,而LG,明基,优派等一线品牌也纷纷被逼迫通过调整渠道更换总代来迎战,而一直只闻传言不见动作的飞利浦的渠道动向也一直成为业内关注的焦点。 “飞利浦渠道变动的这一天迟早会到的,”一位原飞利浦渠道说,“没有想到会这么晚, 比预测的要迟很多。” 与原总代十年姻缘终散尽 早在年初2月,渠道就流传“飞利浦将换掉总代西码”的说法。当时,双方针对这一传言均予以否认。“其实,早在年初,双方的分手计划已在心照不宣地进行。”据一位知情的渠道透露,“6月份,双方就已经开始结算,由于具体涉及事物繁多,直至现在,仍有一些细支末节未最后完成。” “双方原定于8月25日的正式发布已被推迟,”西码一位不愿意透露姓名的人士说,“据说明天(8月26日)飞利浦会有一个高层电话会议,之后应该会正式对外发布。” 8月25日,记者联系到西码渠道经理李坚,李坚也证实了与飞利浦分手一事,“至于具体情况,因为我们与飞利浦有言在先,之后会由飞利浦正式对外通报。” 作为一家具有15年IT行业分销经历的公司,西码一直是飞利浦显示器和音箱广东、广西、湖南、湖北、江西、四川、福建(福州以外区域)总代理,兼营软件系统研发和销售。该公司在华南设有九个分公司,拥有200多家零售店,400多家专卖店及600多家分销商,1996年开始代理飞利浦显示器,至今刚好十个年头。 西码曾为飞利浦创造过不少奇迹,同时也获得过飞利浦的肯定。1999年,西码公司被飞利浦公司授予“全球最佳经销商”称号(当年亚太区唯一获此殊荣公司);2003年3月再被飞利浦CE授予2002年“亚太区最佳经销商”称号。 “换掉西码,飞利浦渠道扁平化的决心又向前迈进了一步。”一位飞利浦渠道分析道,“此前飞利浦曾两度试图更换西码,但是迫于西码的强硬姿态两度未能如愿。” 而在此之前,飞利浦已于2005年7月1日先动手将福建西码更换,取代的是福建新中冠。据介绍,新中冠原来只是飞利浦闽北市场总代理,自西码代理闽南市场以来,销量一直都无法达到飞利浦预期目标,与飞利浦处于闽北市场份额第一的状况相差甚远。 |
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