作者: 蒲文清

    将样片这个IC行业内的传统概念进行创新,提出“批量样片”的概念,这就是近期成都国腾微电子有限公司推出的一项针对新客户的创新举措。该举措是在对客户提供2到4片初样基础上,在客户的样机通过后免费提供10到100片批量样片。对于该项活动的初衷,国腾微电子公司副总裁陈天辉直言：“本土IC公司普遍存在品牌认知度低,工程师和厂商对本土IC产品缺乏信心,因此产品推广进度一般比较慢。我们的目的就是希望给客户传递这样一个信息——我们的产品质量、技术支持以及供货是可信赖的。”

    价格优势是目前很多本土IC公司参与竞争的最大说辞,然而单纯的价格优势很多时候并不能构成客户选择芯片方案的主要原因。成本的节省常常不能达到客户的满意程度,很多客户觉得采用本土芯片方案的风险大于可能带来的利益。“对于客户来说,如何降低他们对采用本土IC的风险担心,提高客户对我们品牌信心很重要。” 陈天辉认为。事实上,根据本刊年度中国IC设计公司调查显示,产品的品牌认知度低是绝大多数中国IC公司共同的困惑,如何实现市场的突破是本土IC企业需要共同探讨的话题。

    应用工程师：正面肯定、理性选择

    对于国腾微电子公司的“批量样片”概念,工程师普遍表现出支持和鼓励的态度。某公司的一位研发副总表示：“对于很多产品来说,常规的样片并不能实现客户对新产品性能、稳定性的了解,而‘批量样片 i可以让客户确保产品在进行规模生产前要求的稳定性能。”一位资深的应用设计工程师表达了他对本土IC的印象：“在2000年之前,绝大多数工程师对于本土IC保持一种怀疑心态,而现在更多的工程师愿意去尝试采用这些芯片。”

    一些工程师也表达了一些理性的思考。其中深圳一位从事GPS系统开发的某公司技术总监宋先生的观点具有一定的代表性,他表示：“现在一个有经验的工程师的工资动则4、5千元以上,而且与项目本身的开发总体成本相比,数十块芯片的成本并不会左右芯片的选择。我们关键是看IC的性能、稳定性和供货能力。”

    本土IC厂商：改善技术支持是重点

    部分本土IC公司对于“批量样片”的概念持肯定态度。对于如何提高中国IC品牌接受度,一些本土IC公司的高层人士从多个方面提出了自己的观点。

    上海贝岭股份有限公司技术支持部经理颜重光认为,对于中小规模的本土IC公司来说,如何说服工程师了解其产品并尝试使用,本身就是很重要的销售工作。在认同批量样片的方式的同时,他针对此项尝试提出了一些忠告：“单纯提供样片并没有用,还需要给工程师提供Demo板,他们可以将Demo连接到他的系统上去确认你的产品性能。而且很多公司本身就缺乏设计能力,需要你满足他们的要求,提供可以用于生产的Demo。”

    “国外领先的半导体公司通常都能提供详细的资料手册、完整的软件支持以及大量的第三方软件和系统级设计资源,拥有具有丰富应用经验的技术支持工程师队伍。大部分本土IC公司在这些方面还有很大的提高空间。” 成都维肯电子有限公司产品总监赵广宇指出。他认为目前很多本土IC公司的技术支持还仅仅维持在其产品本身上,难以提供方案级的设计支持。杭州国芯公司副总经理张明表达了类似的观点：“对于高端主芯片而言,用户最关心的是整机解决方案和系统与应用软件的支持,本土企业需要发挥产品自身过硬的性能和本土技术服务支持的优势。”

    另外一些公司对于“批量芯片”的效果表示怀疑,他们更强调产品的质量因素。深圳美芯微电子公司CEO袁远就表示：“最重要的是要拿出优质的芯片,对于初期的市场困难要有耐心去克服。”他认为质量和技术支持才是赢得客户的重要因素。深圳致芯微电子有限公司总经理李波也指出,价格、质量和服务才是本土IC公司进行市场竞争时需要强调的方面。与大多数本土IC公司一样,这两家公司都采用直接面向客户销售的形式,他们认为这样可以确保对用户的直接支持和快速反应。袁远强调这样的销售模式为公司带来的技术支持优势：“我们通常是在数小时内对客户的要求做出反应,而不是几天时间。”赵广宇认为,与国外公司相比,本土IC公司可以将一些深层次的技术问题快速地反馈到IC设计工程师,他们对芯片本身的深刻理解能更有效地解决客户的一些问题。

    随着本土IC公司自身的实力增长以及对品牌和产品宣传的重视,越来越多的公司积极通过各种方式推广自己的产品和品牌。作为中国国内顶级的集成电路展,近年来在国际集成电路展(IIC)上越来越多地看到本土IC厂商活跃的身影。据悉,目前已经有数十家本土IC公司确定参加2007年第12届IIC。通过提供更高的性价比、服务质量以及加强产品行销和品牌推广,中国IC公司将以更强的自信参与中国乃至全球半导体行业的竞争。