作者：周睿

    日前,珠海炬力宣布与大联大旗下世平国际(WPI)正式签订授权代理协议。根据协议,世平在其目前的销售网络中分销炬力的所有多媒体芯片,并提供MP3方案平台的研发。相应地,世平与Sigmatel之间的合作关系在最近完全终止。从一家国际品牌产品线转移到中国品牌,世平心里打的是什么主意？中国是MP3芯片的主战场,在自家门口,炬力为什么会考虑启用一家国际大型分销商来耕耘市场？带着这些问题,《国际电子商情》记者独家采访了炬力集成电路设计有限公司全球销售总监吴章良和世平集团副总经理林春杰。

    合作目的：立足本地市场,开拓国际客户

    据吴章良介绍,珠海炬力目前95%的产品通过分销渠道进行销售,直销比例非常低,目前主要的分销商包括力群、茂矽、强迪和万保刚旗下的来思动等。“与我们合作的大多是规模较小的分销商和一些方案设计公司。”吴章良认为,这些分销商的优势在于灵活,服务于大量的国内中小型客户。

    之所以与世平开展合作,炬力有三方面的考虑：首先,世平是一家国际性大公司,在分销行业中具有较强的影响力。“随着炬力规模的逐步成长,我们希望能找规模匹配的大型分销商进行合作。”吴章良说。

    其次,珠海炬力看中世平在多媒体领域的资源整合能力和MP3平台方案的研发能力。“世平目前有专门的MP3研发团队且代理MP3平台周边多条产品线,这可以帮助炬力为客户提供整体方案设计的服务。”吴章良认为,国内本地分销商与国际分销商的区别在于,前者由于产品线资源的限制,不容易为客户提供整体平台方案。

    第三,炬力希望通过与世平的合作敲开国际客户的大门。“目前与我们合作的大多是规模较小的分销商和一些方案设计公司。”吴章良说,“尽管我们在中国市场占有率很高,但是都是国内中小型客户,没有国际客户。”他指出,世平所拥有的国际大客户资源刚好可以补足这一方面。

    在帮助炬力拓展国际客户方面,林春杰补充说,主要有两个方面：最直接的方式是借助世平在亚太区的销售网络帮助炬力将产品销售到中国大陆以外的市场,比如台湾地区和东南亚市场等;另一方面,世平可以帮助炬力将产品卖给在中国生产的国际EMS客户,“我们看到一些趋势,比如伟创力、天泓和富士康等EMS公司开始涉足一些方案平台的设计,向ODM模式转型。”林春杰认为,借助为EMS客户提供方案的设计服务,世平将可以帮助炬力进入国际EMS客户,“而这些客户大部分是为国际OEM客户代工的,这一途径将有助于炬力得到国际OEM客户的认可。”

    从世平的角度,终止与Sigmatel的合作,转而选择代理炬力的产品线,也有多方面的考虑。其中,最主要的是世平看中了炬力在中国MP3市场的知名度,希望借助此番合作更深层次地拓展中国本地客户资源。

    此外,借力炬力在中国MP3市场上的领头地位,加大世平在MP3应用领域的拓展也是世平所考虑的因素。一方面,“MP3方案正在向外延伸出越来越多的应用,比如GPS和其它多媒体功能,这一领域正是世平目前积极拓展的方面,我们希望通过与炬力合作扩大世平在这一市场的发展机会。”林春杰说。

    另一方面,世平的重点在于推广MP3平台方案,代理炬力产品线将有助于推动世平所代理的MP3其它相关器件的销售,“我们推出的是整体方案,销售炬力MP3芯片将同时带动在屏和闪存等器件的销售。”林春杰透露,世平在深圳有10个人左右的研发团队专门进行MP3方案平台的研发。

    合作目标：明年市占率提高两成,销售额达两千万美金

    对于世平来说,从代理Sigmatel产品转换到炬力的产品,他们的研发团队需要在产品架构上进行重新熟悉和适应,了解炬力产品的特点和优势。当被问及双方合作的目标时,林春杰表示,明年在炬力的产品线上销售额希望突破2,000万美金,同时在炬力明年总体出货量中占五成以上。

    吴章良则表示,营业额只是其中的一个目标,在销售数量上,炬力希望借助与世平的合作将目前市场占有率从40%提升到60%。“行业整体产品单价下滑会带来销售额的不确定性,我们更看重在数量上的增长,通过合作进一步提升我们的市场占有率。”吴章良说。

    那么,世平这家大型分销商的加入,会不会破坏炬力现有分销渠道的格局呢？吴章良表示,世平加入之后将重点在三个方面的客户拓展：新客户、其它分销商目前力不从心的客户、新应用领域的客户,“从规模来看,将以国际背景的大中型客户为主。”他说。

    从拓展的市场来看,双方表示,未来一年仍将以中国大陆为主力市场。“因为MP3的主战场就在中国,在现有MP3领域,我们的重点主要还是在中国大陆市场。”林春杰也表示,从长远合作规划来看,随着炬力推出新产品的应用,世平将会考虑向中国大陆之外的市场进行拓展。

    吴章良补充说,炬力在产品规划上明年将会有更多功能的产品推出,比如在明年一季度将推出带有视频功能的芯片。接下来,炬力还将考虑在既有产品上增加学习、游戏和复读机功能,“一方面在MP3上集成更多的功能,一方面是将MP3作为一种功能集成到学习机、游戏机或复读机上去。”他说。

    合作挑战：国际市场的开拓？经营理念的差异？

    炬力与世平的签约是一桩典型的中国本地IC公司与国际分销商之间的合作,这是否预示着中国本地IC公司在销售渠道方面开始走向成熟？吴章良认为,本地IC公司与国际分销商合作是未来的发展趋势。他说：“中国IC设计行业正在崛起,他们不仅要成为国内品牌,还需要进入国际市场竞争,尽早成为国际性公司。而国际分销商的渠道和客户资源刚好可以提供帮助。”

    对于国际分销商来说,与中国本地IC公司合作除了国际市场开拓之外,深耕中国本地客户关系是他们的所图。“这是一种‘借力使力 i,在帮助中国IC公司得到国际客户认可的同时,国际分销商可以借助中国IC公司在国内市场的知名度,进一步深耕中国本地市场。”林春杰说。

    从合作挑战来看,林春杰认为,帮助中国IC公司得到国际市场认可将是主要的挑战。“他们的许多产品都是针对本地市场需求开发的,要被国际市场认可需要花时间。”他建议中国IC公司应采用“以农村包围城市”的策略,“先把国内市场做起来,然后再考虑通过进入国际EMS、ODM公司供应商名单的方法来获得国际市场的认可。”

    对于双方的合作,炬力开始的担忧是两家公司在经营观念存在差异,可能带来流程的不顺畅。但是,吴章良很快发现其实两家公司在沟通方式上非常类似,而且世平的管理观念和强大的资源加速了炬力的现有运作流程。

    尽管合作双方有着明确的目标和合作方向,但是真正赢得市场还需要得到客户的认可。在替代其它竞争对手方案的过程中,炬力是否真能所向披靡？当被问及炬力在市场中的优势时,吴章良否认低价格是其主要优势,相反,他认为炬力作为一家本地IC公司,快速解决客户问题的能力是其赢得市场的关键,“从整体来看,我们的平均价格还略高于我们的竞争对手,我们的优势在于能以最快的速度解决客户应用中的问题,为分销商提供支持。”吴章良补充说。