艾睿、安富利以及科汇等美国分销商在中国电子市场已是众所皆知。但就在中国本地的分销商担心加入WTO后,这些巨头将会产生巨大的竞争压力时,殊不知另一冲击波已悄悄登陆中国大陆电子分销市场,他们就是一些美国的中小型分销商。

    相对于那些分销巨头近百亿美元的年销售额,这些中小型分销商年销售额仅为几亿或几千万美元。但像他们的行业大哥一样,他们同样认为中国市场是他们未来业务的最大增长点,已吹响进军中国市场的号角。在这些中小型分销商中包括：Nu Horizons电子公司、Richardson电子公司、全美半导体(All American)、Jaco电子以及IBS电子等等公司。

    这些中小型美国分销商进入中国市场后,可能会将已是危机四伏的本地分销商推向生死的边缘。他们的明显优势主要表现在以下几个方面：首先,他们有多年国际市场操作经验,与国际特别是欧美元器件厂商有着长期的合作关系,在争取中国地区的授权方面将获得优势; 其次,他们与在中国的国际制造商和合同制造商客户也有着多年的合作关系,未来他们将与美国的顶级分销商一起争食国际制造商在中国的采购市场,而中国本地的分销商在这一巨大市场上处于劣势; 第三,他们专注于半导体的某个领域,在技术上处于领先地位,已在美国成功开展多种技术支持服务,经验丰富。他们会将这种成功经验继续带到中国市场。比如,IBS公司就专注于模拟产品的开发与技术支持,在RF技术上走在最前沿。他们与飞利浦等多家著名公司有合作开发经验。该公司表示,他们希望在中国市场继续做RF技术支持方面的专家,并会开展一些咨询服务。这样,本地的分销在技术支持服务上也将受到巨大的挑战; 第四,他们可以方便地将美国硅谷一些新兴IC公司的产品引入中国。同分销巨头相比,他们更多代理新兴IC公司的产品,这对于发展中的中国制造商非常重要; 第五,他们具有先进的国际化管理水平。而中国加入WTO后,中国制造商会希望与国际接轨,向国际管理模式靠近。他们则可以将国际化的管理模式带到中国企业,这种模式会越来越受欢迎。

    虽然如此,本地的分销商仍有发展的机会,其中极积与国际分销商合作不泛是一个好的方式。因为这些中小型分销商虽然有如上所述多种优势,但他们也有许多不利条件,如对中国政策把握不准、在中国缺少本地的客户资源、目前在中国建立仓库仍有困难等。因而从另一个层面来看,目前又是中国本地分销商扩大业务的大好时机。如Nu Horizons电子公司CEO Arthur Nadata就表示,最有可能通过并购方式进入中国市场,目标是拥有仓库的中国本地分销商。 大浪淘沙,中国分销市场重新洗牌已在所难免。本地分销商只有了解对手,把握机遇,才能在竞争中提升自己。