即便是在手机行业打拼了近十年的经销商,对万明坚操作国虹手机的手法也感到吃惊。

        “几乎每一款国虹手机的操作手法都不同,有些采用国包,有些用省代。”一位国虹通讯江西的地包(地区包销商,下同)透露,万明坚给渠道设立了丰厚的奖励机制,同时也给渠道留了更多可操作的利润空间。

         比如,创造50万部销量冠军的M638就是以省代模式走货,零售价为990元,省代以600元进货,给渠道留有近400元空间。而另一款明星机型长虹V368零售价为1490元,省代提货价为980元,到地包商也就是1080元。据悉,为让M638再上一个台阶,最近零售价已经降到890元。

        “规模经济还是需要规模的,开模、生产都需要成本的。只有做得大规模,才能真正降低成本。经营管理就是对各种要素的组合,包括资源重新分配,让自己在成本上就超过对手。”

         万明坚透露,M638的销售模式就是速度效益的驱动模式,M638的2次进货率是其他厂家的3倍,虽然每部赚60元,但在同等时间里,照样实行180元的利润。相反,如果你一次要求150元的利润,可能需要3个月的时间才能实行。

        “当我做滑盖手机很顺的时候,就尽可能发挥到淋漓尽致,做市场的另类,别人做却赚不到钱,就我们一家能做。如果单纯追求规模,再努点力,月销量突破50万部应该问题不大。”万明坚拿起记者的国产超薄手机(市场价1500元)说,如果国虹做市场价就不会超过900多元。这一刻,万明坚再次表现出“手机狂人”狂的一面。

        “正是因为万明坚的奖励机制,经销商的压力很大,渠道串货的现象非常严重,有时让地包很为难。”江西一位地包商透露,万明坚为了制止这种现象,一旦发现,每部手机将面临500元的罚款。

        “无论如何,都要给促销员保留50元的促销费。”国虹通讯中国市场总部副总经理刘文权在电话中不经意的一句话也表明了,万明坚几乎把利益链条所有的环节都考虑到了。

         据悉,国虹给渠道留的利润空间,比三大洋品牌和国产一线品牌一般要会高过30%左右,让经销商赚更多的钱,形成一个良性循环。

        在万明坚的眼里,这仅仅是一个市场手段,国虹的最终上帝还是消费者。

         万明坚表示,经营企业必须以消费者需求为导向,企业才能健康发展。过往国产品牌与洋品牌的差距就在返修率、品质和精细化程度。只有解决这些宏观问题,消费者才会真正接受国产手机。万明坚策略在三、四级城市和农村市场得到了充分发挥,这些市场对品牌并没有偏好,单纯追求高性价比。