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No.62482
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标题：fireflyl:标题：采购选择供应商的幕后因素
摘要：No.62482标题：采购选择供应商的幕后因素

一提起采购选择供应商的主要因素，大家都会说质量、价格、交期、服务等。但是，这些因素只是能拿得上桌面公开讨论的因素。事实上，还有一些地下因素，在采购选择供应商的过程中，占有非常重要的地方，甚至很多时候这些地下因素是真正的决定因素。本文谈谈这些地下因素。
1、采购个人与供应商的关系
这个应该是地下因素中最重要的因素。对于不少采购来说，选择供应商时优先选择自己的亲戚、朋友、同学、老乡（后文简称“亲友”）才是最重要的因素。一方面，选择这些人，人情上好过；另一方面，即使拿回扣，从熟悉的人手中拿也比较保险。当然，有采购选亲友可能从来不拿回扣，只是为了做人情。
我认为，选择供应商是要考虑“外举不避仇，内举不避亲”的原则。亲友的物料满足要求，也有优势，是可以选择的。不过很多采购在选择亲友做供应商时，事实上亲友的物料并没有竞争优势，只是由于主动权在采购这里，采购可以把亲友的物料做成有优势的样子。比如说，价格优势问题很容易搞定，一旦把竞争对手的价格告诉亲友，甚至只找一些价格贵的供应商来对比，别的供应商自然斗不过采购的亲友。
我认为，在企业中，选择亲友做供应商最大的问题还不是价格，而是物料的质量问题。即使物料质量不好，还是要护着亲友，这样的采购是不符合职业道德的。当然，采购会说，我选择亲友做供应商，质量肯定是基础，质量差的当然不会要。采购说亲友的物料质量有保障，不够中肯，必须由公司的品质、技术、生产部门的人员说了才算。如果品质、技术、生产部门认为你的亲友供应商的物料有问题，你却老是护着他们，不愿开发质量更好的供应商，那就是你的问题了。对采购来说，在物料质量这块，别人说好，才是真的好。
当然，并不能排除亲友的物料确实有优势的情况。这种情况下，当然可以选亲友的物料。问题是，如果你的大部分做元器件的亲友的物料都有优势；或者说，你们公司的物料，大部分都是你的亲友的物料才有优势，这就不符合概率了。世界上这么多供应商，你的亲友的物料恰好都有优势，公司这么多物料，恰好都是你的亲友的才有优势，那也太巧了，说出来有几个人信？
如果说，只要少量的物料才是亲友供的，说这个采购比较公正还比较可信，因为你的小部分亲友恰好在少量的物料上有优势，这样的概率是可能的。
所以，如果是一个公正的采购，在亲友面前，有时可能会很难做人。因为如果亲友的物料没优势不选他们，他们可能就会怪你不给情面。这点我是深有体会的。
另外一方面，如果你的亲友的物料确实有优势，但是公司的人也有可能怀疑你有私心。我认为，如果是这种情况，你大可以把亲友的优势列出来，只要是客观公正，而且也可以让其他部门的人公开监督（包括监督供应商的质量、服务等，包括监督采购处理问题时是否偏心），就问心无愧。有的公司要求采购回避供应商，我认为这样不好。这样可能会逼得采购即使有优势的亲友供应商，也不敢公开关系，这样反而搞得此供应商得不到大家的监督，大家搞不清楚采购是否有私心。
2、供应商有后台
供应商在公司有后台，包括采购的领导，其他部门的领导，甚至后台是老板，此时，有几个采购敢不选这些供应商？其实，采购最讨厌的就是有后台的供应商了，别说不敢拿这些供应商的回扣（有后台的供应商的回扣，谁拿谁傻，除非那个后台也是自己人），这些供应商一般还仗着有后台，服务时态度比较牛。面对这种情况，为了不得罪公司高层，为了自己的饭碗，大部分采购是选择忍了。
我这个人做事不会讲圆滑。从我把采购后面的这些内在关系，赤裸裸的曝光在我在‘电子元件技术网的博客【

】上就可以看出来。如果是我，对于有后台、服务态度比较恶劣的供应商，或者很没优势的供应商，坚决砍掉。特别是想拿后台来威胁我的供应商，更是自讨苦吃。你有后台，你牛是吧？可惜在我面前，后台恰好是你的软肋。因为如果要是在公司公开你的后台关系，不但你会像落水狗，你的后台也很没面子，而且公开关系之后，你的后台报复我时也太明显了，反而不敢明显动我。
有人说，供应商的后台如果是老板，他的物料没优势，那你还敢不用么？这要看这个供应商是怎么没优势法。如果是质量有问题，扶不起的阿斗型的，或者是服务态度恶劣的，那我还是要干掉这种供应商。因为，如果是开明的老板，他的朋友的物料有问题，老板也不会强求供应的。如果老板不开明，由于你砍掉他的朋友而开罪你，那在这种老板下做事也没劲是不是？趁早走人，因为你是为公司利益着想老板都不领情，你只好良禽择木而栖了。
如果这个供应商的价格太高，那要看这个公司的股份构成。如果都是老板占绝大多数股份，那么价格高最主要的成本还是由老板来承担的，你只要告知老板，老板为了人情愿意承担这个损失，那也无所谓了，贵就贵点呗。如果公司是多人合伙的，大老板的股份并没有绝对优势，那就就需要对所有的股东负责了。价格高也侵害了其他股东的利益。所以，原则上，要么把价格压下来，要么，换供应商。除非其他较大股东也愿意让大股东侵害他们的利益。
这里要说明一下，供应商的东西贵了，公司利润下降了，其实也影响到了员工的利益，但是你知道的，在利润分配中，员工的所得比老板少多了，老板都愿意承担那个损失的时候，员工大概不会有多大意见。
最后，提醒一下，有时，有的公司高层介绍供应商给采购，也仅仅是迫于人情。因为他做公司高层了，他的亲友可能就认为他能介绍进来做供应商。如果没有优势，只要拿出依据来，把情况解释清楚，开明 ......

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