林义郎：我先简单的跟大家聊一下。我也是从台湾来的，北京加维通讯也在中国大陆很久了，今天主要谈的是DVB-C的市场，我曾经跟很多的朋友谈过一个想法，在欧洲、美国DVB-C、DVB-T蓬勃都非常快，我记得飞利浦的一个老总告诉我一个观念，为什么中国的DVB-C没有办法发展呢？是因为3G没有办法开放。但我说3G不是手机吗？跟我们的DVB-C有什么关系呢？
林义郎：首先介绍一下我们加维通讯，PBI是台湾百一集团在大陆的分公司，目前我们有四个工厂，分别在成都、北京、深圳，东莞。目前的产品跟各位做一个简单的交流，数字产品线这一块我们大概都有，包括机顶盒、MHP、IPTV都有这些产品线。这个是我们工厂的分布区域，北京、上海、台湾、东莞、深圳以及成都。我想最重要从这个地方切入到今天的主题，就是在DVB-C这一块目前我们在中国的合作伙伴，包括华为、海尔等等。中国大陆现在DVB-C的市场状况如何？今天只是我个人的潜见，我相信很多人有不同的想法。
林义郎：中国大陆在大力推动平移，甚至最近在平移的过程中也有一些杂音出现了。我们在整个数字化的过程中，现在慢慢发现，包括全世界都面临着原来的模拟讯号跟现在的数字信号都是取一不取二。最早想废模拟讯号的是德国，到今天为止，全世界还没有一个国家把原来的模拟讯号停掉的，就存在这模拟讯号跟数字讯号并存的情况。以哈尔滨为代表，我们现在听到的杭州模式、青岛模式基本都是以平移为主的，但是哈尔滨是取价格的不同的定价方式，比如原来的模拟讯号是一个月15块钱，现在是数字的，1个月20块钱，在消费者方面来讲是一个比较公平的计价方式，一个月最高是119块钱，可以在哈尔滨的数字电视里看到HVO这个节目。各个地方有不同的模式，国内为什么我们跟华为、海尔合作呢？PBI在这个行业从事的时候比较久硬件、软件我们都有比较好的优势。因此我们跟海尔、华为、浪潮（音）做了合作。这是系统业绩。现在到CA，白处长提到CA加起来大概17、18种。
林义郎：中国集成同方的厂家有多少？确实数目我不方便讲，但我可以告诉各位是不超过100家。集成的中间件，现在中国市场占有率非常非常高，大概70、80％的市场份额。大概低于100家。目前，集成这么多的CA也好，中间件也好，台资企业大概不超过2家。我们也算一家，另外一个就是华硕电脑。这里就有一个问题了，中国的台湾电子业里，各位很难想象一个行业台湾厂家没有进入的，目前中国最热门的行业看不到台湾厂商的足迹的，就很奇怪的，为什么台湾厂商的变化速度很快，为什么这个行业它没有进入？CA很多，中间件很多，再加上CEN，各种不同的排列组合，加上前面的CPU方案也不同，包括台湾的厂家都非常的难进入这个行业里。这就是为什么我们跟几个大的厂商合作。
林义郎：对于移动传输这一块，各位知道，DVB-C和DMB-T，DMB-T在欧洲是主流的产品，为什么在中国没有办法推广？相信各位很清楚中国大陆制定所谓移动数字的国家标准的时候，本来从今年年初就要定案的，结果一直拖，拖到现在，所有媒体没有人再讨论这个事情了，这个已经是一个政治事件，而不是纯粹的经济事件了。包括清华、交大，都有不同的人在争取他们的东西成为国家的标准。我相信整个国内机顶盒市场国家办法没有办法制定的就是数字移动标准，还有就是机卡分离或者一体机的标准，目前一直没有办法得到大多数厂商的支持跟合作，所以，使得制定一体机的标准裹足不前。我跟白处长聊了一下，如果很多的厂商都在做，但确实落实到产品的开发还有一定的距离。DVB-C我们跟海尔也有合作，推动DMB-T的标准的时候我们是以清华力和为主的。
林义郎：在外销这一块，我们是跟飞利浦、TCL、松下、西门子合作的，帮他们做OEM，目前我们外销的最大的客户是飞利浦和西门子，TCL我们在帮助它做一体机，这个事实上比我们想象中的还困难。我们现在也帮索尼做DMB-T。
林义郎：DVB-C的市场特性，刚刚已经提到了一部分，不同的地方有不同的需求。中国大陆如果依据我们刚刚的排列组合。CA7个，前面的方案4到5个，这样的排列组合加起来上百。目前全中国大概DVB-C的方案里，三大CPU，一个是ST的，一个是SI2005的，一个是富士通的，占了中国大概70％的份额，剩下的就是飞利浦、NEC几个。
林义郎：第二个，目前在中国大陆，DVB-C市场是一个跟我们的行销原理刚好相反的方向走的。为什么？记得去年跟前年的时候，当DVB-C在媒体炒得洋洋洒洒的时候，很多的厂家都加入进来。参与每个投标的厂家，正常应该是20家，这个行业的竞争对手只有20个，如果我们再把这个范围缩小这个行业的主要竞争对手大概就是7家还不算PPI。第一个华为，各位知道华为拥有政府的支持、全国的人脉、他们也花了很多的努力建立各个地方的关系，华为是这个地方的入围长生军。第二是同州，是专业的机顶盒厂家，它的产品也比较受到客户的认可，所有的机顶盒大部分都是自己做，当然有一些-S的部分有额外加工，现在阻力就是在516的，5105也出来了。第三个就是九州，是四川的一个军工企业出身，实力非常好。其他的包括长虹、创维、海信、海尔，这些会入围每个地方大概80％以上的份额，在20家的竞争对手中，还有8到10家月份是在做陪伴的，他们很短的时间就会退出这个市场。
林义郎：投标性质不完全竞争。当产业越来越发达的时候，理论上应该会走到完全竞争的成为，但完全竞争要么以品牌、要么以价格作为竞争力。举华南地区的一个地级市今年9月份的开标的案子说，他说得非常的清楚，你也什么方案，他不关心，只要你的测试符合它的标准，用富士通、SD不管的，只规定投标价格不得高于520块钱，价格占20％，基本上客户也知道，产品已经经过了它的允许，其他的80％是什么呢？客户推荐、专家推荐、技术指标。产品不是进入到超市的，产值明年会越大，但进入行业的竞争对手越来越少，这样的情况下让我们台资企业更难进入了。
林义郎：还有就是人际关系取向，尤其是全国的地级市，全国有多少个地级市，每个地级市开一个部标，要耗费多少的人力做？而且这是目前不管是不完全竞争也好，人际关系取向也好，都是需要人做的事情，而不是说用你的产品做。我拿一个500兆的CPU好了，但我告诉你，500兆是很快，大家佩服，但中标的是谁？台资企业通路不一样，明基电脑在中国是非常成功的，4年前分出来。现在他品牌知名度已经超过了Acer，可视要进到我们这个行业还是有困难。人际关系的取向太重要了，通路不一样，跟我们熟悉的那一套是不一样的。
林义郎：还有就是关系不到位，你可以认识一个地的市长、广电局长，但你不可能认识中国这么多的广电的头吧？最近很多的台商来找我们，他们在不同的地方都有很多的人际关系，他们就找我们，他们有关系，我们能帮他们做机顶盒。我们现在发现，很多台商不是做机顶盒这个行业，但现在要做我们这个行业。
林义郎：还有就是产品的差异性，太多的组合了。天柏自成一套系统，还可以组得很好。大家知道很多的机顶盒已经不喜欢它了。目前台资里我们是元件的代理商，因为台湾在电子通路这一块毕竟占了一个很大的份额，而且视频也好，整个的操作都基本是台湾过来在做。整机的市场，我们除了自己的品牌，我们帮几个公司做服务OEM的工作。基本深我们是建立在策略联盟合作伙伴的基础，把利润回馈给品牌厂家，包括华为、飞利浦等等。 以上是台资企业在整机的定位跟远景。
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