何谓转型
转型的必要性和紧迫性已经毋庸置疑，但对转型的认识依然还是众说纷纭。笔者认为，转型的核心在于转变企业的发展战略和基本模式。传统电信运营企业应该从不同角度来认识转型：从通信和信息服务角度，企业需要从传统的网络通信提供商向信息服务商转型;从网络服务角度，需要从窄带运营商向宽带运营商转型;从业务形态角度，需要从单业务运营商向全业务运营商转型，将通信和信息结合为客户提供整体解决方案;从商业模式角度，需要从以产品为中心向以客户为中心转变;从发展模式角度，企业的增长方式需要完成从投资拉动型向规模效益型转变（如表所示）。
表 转型的基本含义
| 视角 | 转型前 | 转型后 |
| 企业定位 | 网络运营商 | 信息服务提供商 |
| 网络服务 | 窄带运营 | 宽带运营 |
| 业务类型 | 单业务 | 全业务、多业务融合 |
| 业务主体 | CT | ICT |
| 商业模式 | 以产品为中心 | 以客户为中心 |
| 营销理念 | 推销业务 | 提升客户价值 |
| 发展模式 | 投资拉动型 | 规模效益型 |
| 竞争理念 | 排他性竞争 | 共赢、既竞争又合作 |
六大瓶颈
从各大电信运营商公布的2005年报看，固网运营商的收入增长依然乏力，转型尚未取得喜人的成果，还仅停留在认识层面上。可见，要实现发展模式的根本改变，企业转型之路任重道远。总结和反思一年以来的转型过程，笔者认为，当前电信企业存在六大瓶颈：
1.传统思维模式的束缚。长期以来，各级电信企业一直赖以发展的方式就是投资——形成生产能力——放号——增收——再投资的循环。要发展，就要多放号;要放号，就要多投资，这就是我们习惯的传统思维模式。结果，企业资产负债率节节攀升，不少本地网运营企业甚至达到90%以上。始料未及的是，近些年来企业的效益不再与投资保持同步增长了，甚至出现了负增长。现在企业正向综合信息服务商转型，信息服务业和通信业有着不同的发展规律，需要对此进行深入研究，找到新的增长方式。
2.商业模式。管理大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式的竞争。”按照迈克尔·拉帕的说法，商业模式就其最基本的意义而言，是指做生意的方法，是一种能够为企业带来收益的模式，商业模式规定了公司在产业链中的位置，并指导其如何赚钱。可见，转型的成功在很大程度上取决于尽快找到适当的商业模式，继续沿用现行的以产品为中心、以业务为中心的做法，肯定是行不通的。
3.运行机制。运行机制是指保障企业运转的体系，企业转型需要与之相配套的运营机制保驾护航。在传统思维模式框架内，采用以产品为中心的商业模式，内部的组织架构基本上按照产品和业务划分，企业的运作大都围绕收入和放号。公司绩效考核的重点就是收入、放号量、资本性支出三大项，不少企业一直沿用的两大法宝就是业务发展劳动竞赛和全员营销。显然，这与综合信息服务提供商以客户为中心的商业模式是背道而驰的，很多行之有效的传统做法亟待企业的重新审视和评估。
4.人力资源。进军信息服务业，就意味着电信企业不但要提供传统的语音和宽带网络服务，还要强化客户需求的识别能力，逐步提供语音和互联网增值、系统集成、网络应用开发、IT产品和咨询以及整体解决方案等服务。目前，电信企业对这些领域还不熟悉，缺少这些方面的专业人才，而人才的获取、培养、保留等是一个复杂的问题，应该说这是各电信企业共同面对的难题。
5.网络。现有网络无法承载综合信息业务，网络转型势在必行，如果转得慢或方向不对，就会产生非常严重和深远的影响。当然，如果转型过程中太过于激进也会形成新的不良资产。
6.业务支撑系统。传统电信企业已拥有各种各样的业务支撑系统，这些系统之间互不相通，用户资料信息不统一，信息孤岛比比皆是，无法支撑基于客户的经营分析和跨产品、跨专业的组合营销以及综合信息业务。
破解之策
要突破以上六大瓶颈，需要实施三大（观念、商业模式和机制）创新，抓好三个（队伍、网络和支撑系统）转型。
1.观念创新。转型首先要转变思想观念，创新思维模式，树立和强化五个意识。一是强化转型意识。要加强对企业转型的理论学习和研究，充分认识转型的重要性和必要性，强化忧患意识，统一员工思想，增强大家转型的自觉性，激发创造性。二是强化创新意识。从网络运营商到综合信息服务提供商，电信企业的角色将发生革命性变化。面对不断变化的内外部环境，企业要实现转型目标，保持健康发展，创新是唯一出路，思想观念创新则是重中之重。三是强化客户意识。真正树立以客户为中心的理念，企业各部门、各岗位的员工都要时时刻刻站在客户的角度想问题，将“用户至上”体现在工作中，落实到行动上。四是强化效益意识，将“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念落到实处。五是强化合作意识，树立竞合理念。在国民经济信息化深入推进和信息产业高速发展的今天，社会各界的信息化需求总量大、个性化强。要为各类客户提供综合信息服务和整体解决方案，仅仅依靠某一家电信企业的力量包打天下不仅绝不可能，而且毫无必要。只有强化双赢、多赢、共赢的理念，广泛联合社会各界甚至是竞争对手的力量开展深入合作才会成功。2005年8月，中国电信联合思科、微软、惠普、联想、中兴、用友等国内外知名企业，共同成立中国中小企业信息化联盟，充分发挥各自优势，联手打造“商务领航”中小企业信息化解决方案，就是非常好的范例。
2.商业模式创新。业务和服务转型的方向是通过横向业务整合和纵向价值链延伸，为客户提供综合信息服务。要实现这个目标，就要求我们创新思维，建立以客户为中心的商业模式。一是着眼于客户价值的提升，深入了解客户的需求，特别是个性化的需求，这是目前各电信企业最欠缺的。二是企业生产经营的各环节要围绕客户的需求改进工作，建立面向客户的流程和制度体系。三是逐步实现三个转变，即从注重单个产品的贡献向注重客户综合性价值的贡献转变，从关注产品和服务本身的贡献向关注产品价值链延伸贡献转变，从经营网络资源向经营客户资源转变。四是进行产品、业务和服务创新，采用多重打包的方式，为客户提供综合解决方案。
3.机制创新。向综合信息服务提供商转型，必须创新企业的运行机制，抓好三大调整，逐步建立适应转型要求、保障和促进转型进程的新的运转体系。首先要调整绩效考核导向。按照企业转型的总体要求和进度安排，科学设置各级企业考核的KPI指标，引导企业上下从关注传统业务发展、规模、产品等向重视客户、效益、信息化应用等方面转变，思维方式从“由内向外”向“由外向内”转变。其次是逐步调整内部组织架构和作业流程，带动企业完成从“面向生产”向“面向客户”转变，从“面向通信市场”向“面向综合信息服务市场”转变。第三，要调整、优化资源配置，充分利用内、外部资源，动态调控企业的管理边界和业务边界，通过广泛合作为客户提供综合信息服务。
4.队伍转型。电信企业亟需调整人员结构，提高人员素质，培养一支能够适应转型要求、承担转型重任的高素质员工队伍。一是加大转型知识和技能的培训力度，充分挖掘现有人员的潜力，盘活人力资源存量。二是积极引进紧缺的转型人才，尤其是市场营销、移动通信、软件开发、系统集成、互联网应用、国际拓展等方面的人才。三是逐渐加大用人机制创新的力度，优化人员的年龄、学历、知识、业务、专业结构，适应转型需要。四是加强企业文化建设，创造充满生机与活力的企业氛围，促进人才成长和企业转型。
5.网络转型。网络转型的目的是为了更好地支撑业务和服务转型、把握技术发展以及提高网络运行效率。转型的方向是向功能融合、架构扁平、控制集中、业务开放灵活的下一代网络体系转变，实现网络、业务的快速部署，支撑融合业务，降低成本，为客户提供差异化的服务。具体要逐步做好固网智能化改造、软交换网络的部署、建立统一的业务开放平台、提升传送网和接入网的容量、优化IP城域网以及做好3G网络建设准备等工作。
6.支撑系统转型。支撑系统转型的目标是要满足企业转型和精确管理的需要，充分体现以客户为中心的原则，实现市场化运作、客户化营销、集约化服务、精确化管理和模块化体系。当前，各电信企业要加快自己内部的信息化进程，立足于提高管理水平和运营能力，尽快建设基于客户的统一、高效的支撑系统，实现综合的业务受理、营销一体化、业务的商品化、全程端到端管理、跨区服务支持、统一客户视图和准确、高效的信息数据支持，适应转型需要。
