为了获得更多的订单，2004年，元器件分销商在需求创造服务上比任何时候都下功夫。那么，作为需求创造的服务对象---整机制造企业，他们需要怎样的需求创造服务，他们认为分销商在提供需求创造服务时应注意哪些细节才能使双方建立起长期的合作关系，我们就上述问题采访了部分整机企业研发部及采购部相关人士。 

　　整机企业研发模式决定分销商技术服务内容 

　　深圳康特尔电子科技有限公司总工程师徐英杰介绍说，由于整机企业的研发策略和模式不同，他们对分销商技术服务的需求也各不相同。他说：“一些大的制造商愿意掌握产品技术的每一个细节，所以有专门的研发团队针对两三年之后的产品进行较深入的研究;而另一些整机制造商的定位是在半年或一年内就要把一些被看好的产品快速推向市场，而在这么短的时间中，如果从最原始的开发做起肯定是来不及的，因此，他们需要从分销商或设计公司那里购买整机设计方案，再按照市场的需求进行客户化。” 

　　深圳康特尔的情况就属于后一种。他们最早做DVD起步，目前主要生产DVD-R、便携式DVD、PMP(个人媒体播放器)等3C融合数码消费产品。徐英杰介绍说，对于他们来说，最重要的是要清楚地了解和把握订货商的需求。为此，他们要把与订货商沟通的后段工作做好，而分销商要把方案设计等前段工作做好。 

　　另一家家电企业海信则明确表示，他们以自主研发为主，一般不需要元器件分销商提供可制造的设计方案。海信集团有限公司研发中心副主任刘卫东介绍了其中的原因：“首先，在消费电子领域，海信希望向消费者提供有我们品牌制造商自身突出特点的产品，不希望采用雷同的、缺乏个性的设计方案;其次，我们建立了分布广泛、规模庞大的营销网络，能够比较及时、准确地了解市场的需求。另外，多年来我们在消费电子行业也积累了丰富的经验，因此，整机的功能定义、工业设计、系统软硬件设计等工作都是自己做的。”他认为，海信多年来的良好发展业绩充分证明了海信选择自主研发道路的正确性。 

　　与上述两家企业情况有所不同的是，夏新公司采取了两条腿走路的模式。夏新电子股份有限公司第一采购中心副经理林涛介绍说：“目前，为了在市场上提供差异化的产品，夏新基本上是自主研发。我们手机部门有500多名软件和硬件工程师，而整个集团有近千名工程师。我们在上海、厦门和南京等地设立了研发中心，致力于手机、PHS和3G等技术的研发。可以说，我们的自主研发能力还是比较强的。但我们也会与一些设计公司、分销商以及某些专业领域的公司合作，购买一些局部的设计方案，例如，外观设计、电路设计、无线设计等方案，以增强我们产品在市场上的竞争实力。”他表示，夏新公司希望通过自行研发来更多地掌握核心竞争力，但在这个过程中他们会采取各种可能的方式。 

　　分销商需求创造服务要有明确市场定位和服务技巧 

　　徐英杰介绍说，对于在很大程度上依赖分销商提供设计方案的整机企业来说，他们很看重分销商的沟通能力和所提供方案的成熟性，这两点是决定合作是否成功的关键因素。他进一步分析说：“首先，虽然‘沟通’这个词很普通，但其中有很多学问。有很多方案提供商向制造商介绍、推荐产品的设计方案，但一些人只介绍方案本身，而另一些人还向我们介绍相关的资源、服务等。相比较而言，我们更愿意与后者合作。其次，代理商所提供方案的成熟性也很重要。方案提供方一定要对方案有一个严格的定义。例如，产品在市场上的位置，它的成熟性、是否有批量，技术含量、功能、周边的可开发资源等，这样才有利于制造商的选择及未来的持续合作。此外，方案提供者一开始就要认真进行元器件的选择。” 

　　夏新的林涛经理则明确提出了他们所需的需求创造服务内容：“首先，分销商要在产品交货服务、资金和人际关系等方面为我们提供支持。其次，由于分销商接触很多的原厂，所以，希望他们能及时把有关市场上的信息传递给我们，以便在我们选择介入的技术领域时做参考。第三，能够提供其他的增值服务。例如，无线耳机的国际认证机构在英国，我们制造商需要到英国去做认证，分销商如果能够在亚洲或是中国本地建立起获得国际机构授权的认证机构，就可以大大方便我们的认证工作。” 

　　而林涛经理进一步表示，双方要建立起好的合作关系，需要分销商在一些细节上下功夫。首先，由于分销商有一定的网络资源，所以，他们可以扮演一个“信息库”的角色，为整机企业提供相关产业发展、竞争对手动态、技术趋势、市场走势等信息。例如，在整机企业了解传感器信息的时候，分销商能够马上提供给他们这方面的产品信息或是寻找这些信息的渠道。其次，当整机企业对某一产品或技术很感兴趣的时候，分销商能够帮他们找到相应的合作伙伴。如果分销商与这些原厂的关系非常紧密的话，还能够缩短整机企业与原厂沟通的时间。第三，分销商要满足整机企业的技术支持需求。一般原厂要提供技术支持，如果不提供，分销商要能够从中协调，如果协调没有起作用，分销商要考虑是否培养自己的工程师为整机企业提供技术支持，从而帮助整机企业把需求变成最终的产品。第四，分销商应该在项目的启动初期，对元器件产品将来的供货能力、成本结构及价格竞争力进行准确的评估，给整机企业采购部门以足够的信心，甚至站在客户的立场上为采购方争取达成合作的有利条件，从而保证未来合作关系的稳定发展。 

　　“当这些工作都落实之后，我们才最终谈具体价格。如果分销商只注重价格上的竞争，希望仅仅通过给我们很低的价格赢得订单，而不把前面的‘需求创造’工作做好的话，那就不是一个好的分销商.”林涛经理说。 

　　而海信公司刘卫东副主任也坦诚地对分销商的需求创造发展之路提出了建议。他说：“元器件分销商的需求创造服务可以在以下方面扩展市场：一是为市场的新进入者提供设计方案;二是分销商可以在模组设计上发挥作用，比如在白色家电中的显示面板、电控系统模组设计方案上;三是一些标准化很强、个性需求不十分突出的产品，如机顶盒、一些手机等可能要采用一些标准化的设计方案。”