如果简单地从供应链的角度来看，元器件分销商的存在似乎增加了不必要的供应环节和成本，让原本直线形的供应链变成了曲线。然而，真正深入到这个行业来研究，就会发现其实并非如此，元器件分销商在供应链中所起到的作用是延长和连接，将元器件制造商的服务和产品延长到客户端，将整机厂商的真实需求带到元器件厂商面前，将原本断开的链条紧密地连接起来。在跟随行业脉动的成长历程和激烈的市场竞争中，他们创造了更多的生存价值，从技术支持到财力支持，从物流交货到供应链解决方案，作为卖家坚实的“渠道伙伴”和买家忠诚的“供应伙伴”，他们将供应商和采购商之间的联系变得更加紧密。
中国电子制造产业的高速发展、地域的广阔、多如牛毛的整机产品制造商和七成以上的电子元器件需要进口等等因素促进了中国电子元器件分销市场的发展。从2001年至今，我们已经是第四个年头来研究中国的元器件分销市场。四年过去，中国的电子元器件分销行业发生了怎样的变化？高利润的年代一去不复返，在利润越来越薄的今天，如何立足于这个市场，并获得长久发展，成为每家分销商如今必须去面对并思考的问题。中国元器件分销市场的竞争越来越激烈，因为高速成长的中国市场对于分销商来说诱惑实在太大;中国整机制造商对分销商的服务需求越来越高，因为他们正在融入全球供应链的环节。
曾经伫立在市场变化十字路口的分销商们已经不再彷徨，他们正在采取切实的手段去面对新的竞争挑战。无论是市场驱动型分销商，还是技术驱动型分销商，他们都必须竭尽所能地去满足采购商的需求。正如一位在分销行业奋战多年的资深人士所感叹的：“市场即战场，适者生存是亘古不变的定律。无论是走技术支持路线，还是靠大规模物流备货能力来取胜，只有真正满足了客户的需求才是最大的赢家。”
在全球电子业重拾升势的2004年，《国际电子商情》又一次开动了市场研究的雷达，从2004年2月开始，耗时近3个月，对中国电子元器件分销市场进行了又一次的全面扫描。有320家分销商的管理者们通过电话、传真和Email等方式参与了本次调查，这些分销商2003年在中国大陆和香港地区的销售额累计高达659亿元人民币。与去年相比，参与调查的分销商数量增长了26%，这表明我们的调查获得了更多分销商的喜爱和重视。在此，也对这些一直对我们调查给予支持的分销商表示感谢。
为了获得更加深入的信息，在调查的基础上我们还专门选择了25家来自大陆、香港、台湾和北美地区的不同类型分销商进行现场访问或电话采访。通过与他们的直接交流，我们最终得以更加细致地了解到中国分销市场的变化，不同类型分销商的服务特色、竞争优势及未来发展趋势。
不仅如此，我们还在《国际电子商情》的网站上开展了采购商对分销渠道的喜好调查，并吸引了559位来自中国电子制造业的高层决策者的参与。他们对分销商的服务需求和评价使我们能从更加客观的角度来认识分销这个行业，也为我们把握整个行业的格局提供了详实的补充。值得一提的是，这些采购商读者来自通信系统、消费类电子、计算机及外设、工业控制、医疗电子和汽车电子等多个领域，他们所在的公司更是在2003年从分销商手中采购了价值415亿元人民币的电子元器件。
在今年的调查和采访中，我们看到台湾分销商在大陆市场上的份额迅猛增加，他们已经开始跨出台湾客户圈，并与不少大陆本地制造商客户建立了合作关系。另一方面，在行业复苏和供应趋紧的大环境下，分销商和采购商的合作也变得更加紧密，建立战略伙伴关系来应对元器件供应的短缺正成为行业的呼声。
在今年的调查中，我们还看到市场驱动型分销商在积极加强技术支持能力，而技术驱动型分销商亦在持续改善物流服务。市场竞争加剧，不进则退。究竟是选择物流服务、技术支持、财务支持能力和IT信息支持这四种业务模式的任意一种，还是选择融合，分销商需要更多地去理解和适应本地制造商的需求，从而打造匹配中国采购商需求的服务。
台湾分销商成长惊人，市场竞争日益激烈
2004年是行业复苏之年，作为全球元器件主要消费地的中国市场更是众人瞩目。随着入世之后外贸政策的逐步放开，海外分销商开始不遗余力地投资这个市场。“我们业务正在向亚洲地区转移。”艾睿电子亚太区总裁Harriet Green表示，“我们在亚洲的业务成倍增长，这其中有很大一部分来自中国制造商的增长。”她透露，艾睿在亚太区超过60%的营业额来自中国/香港地区。“预计今年还会有30-35%的增长。这个增长主要是因为，分销行业开始承担越来越多的供应链活动，半导体厂商需要越来越多的支持来进入中国这个地区。”Green说。
今年的调查数据显示，虽然在数量上，大陆分销商仍是渠道的主流，约有61%参与调查的公司属于大陆分销商，但是，从销售额的分布来看，他们在市场中的份额从去年的42%下降为28%，而与此同时，海外分销商的份额则上升到72%。
海外分销商中扩张最快的当数台湾分销商，他们今年在中国大陆的市场份额快速上升到32%。在经历了几年中国大陆市场的布局和人事调整之后，台湾分销商在大陆市场的渗透力度开始显露。以前，我们看得比较多的是台湾分销商服务台湾地区客户，台湾制造商的圈子是他们在中国的生存空间。但是，在今年的访谈中我们发现，他们的市场触角已经更多地伸向了中国大陆本地公司。友尚公司中国/香港执行副经理刘颖明表示：“我们在中国地区1.5亿美元的营业额有80%来自非台资企业。”
世平集团的2003年度总结报表显示，其在中国/香港区所获得的2.72亿美元营业额中有43%来自中国大陆本地客户。该公司中国区事业总部策略行销副总经理侯殿新认为：“台湾分销商作为一个群落，在中国市场上已经开始显示它的优势。随着产业的发展，我们将努力扩大在这个市场上的份额。”
品佳电子有限公司更是明确表示，目前他们在中国的业务有90%来自大陆本地客户。“我们已经是一家非常本地化的公司，拥有本地化的人才、本地化的运作和本地化的客户。目前，中国电子信息百强中大部分公司都是我们的客户，只是采购额有多有少而已。”该公司总经理简世材表示。而于2001年进入中国市场的益登科技股份有限公司亦称：“目前在大陆地区600万美元的营业收入主要来自TCL、华为和中兴等自己有设计的本地公司。”
随着台湾分销商在中国大陆市场局面的逐步打开，这个市场的竞争将变得更加激烈。台湾分销商有几个方面的优势：一是台湾分销商跟随台湾地区IT产业链而成长，经历了IT产业大起大落、高度竞争的训练，在应对电子业的快速需求方面已积累了经验。“台湾分销商在跟随像广达、华硕等这样公司的一起成长中，在库存和预测管理、交货灵活性等方面能力已经是训练有素。”世平集团的侯殿新表示。二是台湾大型分销商很多是上市公司，财务状况良好，具有较强的资金规模优势。三是台湾分销商进入中国大陆市场，会带来一些台湾IC厂商的低成本解决方案，从而为中国电子制造商带来更多的选择。
不过，面对台湾分销商的扩张野心，来自其它地区的分销商表达了不同的看法。专注通信领域的香港分销商骏龙科技有限公司认为，台湾分销商与香港分销商所走的路线不太一样。“台湾分销商的市场覆盖面很广，但香港分销商在专业市场的技术支持能力上更强。”该公司的技术及市场部总监黎宝恩指出，“台湾地区客户与中国大陆客户是有差异的。台湾地区客户多以PC产品为主，面市压力大，产品相对低端，而中国客户分布在各个领域，许多客户对技术的要求非常高。”他认为，台湾分销商在台湾地区的优势并不一定能快速复制到大陆市场来。“而且，香港分销商比台湾分销商进入中国市场早，对本地市场的需求和采购习惯更加了解。”
安富利公司中国/香港区董事梁永耀表示，已经感受到台湾分销商的大量进入。“不仅如此，一些新加坡和韩国背景的分销商也在开始进入，将东南亚业务开拓到中国市场的分销商越来越多。整个市场的竞争变得越来越激烈。”梁永耀认为，“国际大型分销商仍将凭借其资金优势、代理线广和全球网络渠道占据一定市场份额。但要像北美那样2-3家公司垄断近一半的市场，还需要很长一段时间。”
中国大陆分销商则认为，虽然海外分销商来势汹汹，但也不可能在短时间内侵吞掉本地分销商的市场。“因为中国的电子制造业本身就非常分散，大量中小型客户的服务需求，海外分销商是无法全部覆盖的。这仍需要本地分销商作为它们坚实的渠道伙伴。”上海丰宝电子科技有限公司总经理朱玉峰认为，“长期耕耘在中国市场的本地公司，在某些领域的客户关系和技术支持方面仍会有独特优势。”不过，他亦承认，随着政策的逐步放开，中国本地分销商如何守住现有市场将是未来几年的最大挑战。
消费电子领域竞争激烈，分销商开拓新兴应用领域
中国3C领域的快速发展吸引了大量分销商的参与。调查显示，有近八成的分销商涉足消费电子领域和通信系统领域。手机产品和数字消费电子产品成为市场的热点，LCD TV、便携式DVD、HDTV、机顶盒和MP3等产品市场前景被分销商们所看好。艾睿电子中国公司高级副总裁Simon Yu指出：“这个市场对于手机和数字消费电子产品的需求不仅来自本地需求的增长，而且还来自出口到欧洲和北美市场的快速增长。”他表示，目前消费电子和通信领域是艾睿电子在中国所关注的两大领域。
除了热点应用之外，调查还发现汽车电子、医疗和航空领域亦吸引了近五成的分销商参与。看来，随着利润越来越薄，涉足一些新的应用领域已成为一些分销商的策略。“中国汽车厂商开始转向自行设计，这对于分销商来说是一种机遇。”上海亿圣电子有限公司总经理顾炜表示，“目前亿圣正在同江淮汽车、福特中国公司等一些汽车集团进行合作。预计，车载电子市场今年将为我们带来1亿元人民币左右的业务增长。”
金徽电子公司总监Sam Lau亦表示，今年将会重点关注RF器件这一部分的发展。“这个领域非常有前景。我们正在不断扩充公司RF业务单位的规模，为客户提供更多的解决方案。”他透露，目前主要在代理TI的产品，在中国已经有客户。
产品线组合各具特色，符合经营方向是首要
分销商涉足不同的产品应用领域，很大程度取决于其所代理的产品线。调查显示，是否符合自己的经营方向成为分销商选择代理品牌的首要考虑因素，而去年排在第一的是品牌知名度。这说明分销商开始更多地有自己明确的经营方向和发展重点。
不同背景的分销商在产品线的组合上有不同的特色。对于全球大型分销商，其代理线的特点通常是广而全，而且知名品牌云集。由于强大的销售渠道和规模，它们通常在获得授权方面比区域型分销商更具优势。这样，代理线的完整为它们涉足不同的应用领域提供了机会。“甚至对于工控等非主流市场，我们都有产品提供。”世平集团的侯殿新表示。
艾睿电子的Green 亦表示：“中国市场的应用领域非常丰富，从消费、工业和医疗、通信、PC等领域。艾睿在这个市场上和北美市场相似，聚焦领域非常丰富。我们正在培训工程师为如此广泛的领域提供更多的支持。” 而且，广泛的产品代理线也使这些大型分销商为客户提供“一站式”采购提供了机会。“我们丰富的代理线能为制造商提供整体的解决方案，帮助他们集中采购，精简供应商数量。Green指出：“与国际EMS公司相比，中国制造商更加依赖分销商所代理产品线的广泛性，因为它们需要很多的元器件，而分销商广泛的代理线能帮助他们提高采购效率。
主线品牌突出是大多台湾分销商产品线组合的特色。比如友尚代理三星、意法半导体和飞兆半导体;品佳主要代理飞利浦和英飞凌;益登科技主要代理Nvidia等。事实上，在伴随台湾PC产业的成长中，一些台湾分销商与部分知名品牌代理线的合作时间较长，因此在获得原厂的支持上通常会比其它分销商有优势。“我们与三星、意法的合作已经长达20年以上。20年时间的积累，彼此已经形成了非常稳固而信任的关系。”友尚的刘颖明表示。这些知名品牌拥有广泛的应用领域，因而也支持着这些分销商去涉足不同领域。
与伴随品牌产品线发展的台湾分销商所不同，香港分销商选择代理线更多地偏重市场导向和自己专注领域。香港分销商进入中国市场时间比较早，对中国市场的发展把握比较准确，他们比较习惯根据市场的发展和其所关注的领域来匹配他们的产品线。晓龙国际有限公司深圳公司经理罗强表示：“我们特长在于技术支持和新市场发掘，因此，我们将资源集中在有发展机会的产品线上，帮助新兴的供应商来开拓市场，寻找新的市场机会。”他表示，在选择代理线上，晓龙会更倾向选择一些在专业领域中有优势的品牌，集中于某个系统或领域来完善产品线。
中国大陆分销商受到资金规模的限制，在获得知名品牌的授权方面有困难，代理的产品线相对较少，因此，在涉足市场应用领域方面也相对较被动。不过，经过多年的发展，一些本地分销商在有限的资源下，亦开始在产品线的组合上打造自己的特色。亿圣电子就是其中的一家。该公司从无源器件起家，当意识到无源器件市场份额将越来越小时，开始进入到有源器件市场。该公司在产品线组合上推行立体战略，分为高、中、低三个层次。顾炜介绍说：“比如我们的电容产品线，第一层次是全球知名品牌Nichicon的产品，第二层次是台湾立隆公司的中档产品，第三个层次代理的是中国大陆最大电容厂商东阳光公司的产品。这样，在产品的供应方面我们形成了金字塔形的供应梯队，采用立体战术为客户服务。客户需要中高档产品时，我们有日本台湾公司的产品提供，如果要节约成本，我们有价格相对较低的国产器件提供。”
技术支持深度加强，设计服务开始流行
产品线组合是分销商拓展市场的资本，不过，要获得更大的市场份额，主动出击创造需求则更为是关键。随着产品面市压力越来越大，整机制造商越来越依赖分销商的技术支持。而优秀的技术支持能力亦帮助分销商不断去创造市场需求。在对采购商进行的分销商喜好调查中，包括艾睿电子、安富利、合众达电子、科汇宏盛、科汇盈丰、广州周立功、品佳电子、上海丰宝电子、中电器材深圳公司和Advanced MP在内的十家公司凭借被其客户在技术支持服务上给予了最佳评价。
调查发现，90%的分销商正在提供各种类型的技术服务，更有63%的分销商预计技术支持将成为未来12个月内中国采购商所需的最热门增值服务。应对这种需求，各种类型的分销商开始大力加强其技术服务能力，从专业现场工程师(FAE)的配置到设计中心的成立和投入，都比去年有所增加。调查数据显示，FAE在分销商公司员工中的比重上升到23.5%，平均工作经验长达4年。而且，分销商在FAE的招募和培训方面也变得越来越专业。益登科技股份有限公司市场行销经理林胜义表示：“我们通常会从系统制造商和系统设计公司那边去招人。我们招聘FAE的基本要求是，他们必须已经具备系统设计方面的经验。然后，针对FAE所负责的产品线，我们会送他们去原厂接受技术培训。这样，他们既有设计系统的经验，又具备产品的专业知识，在帮助客户时更像是客户的技术顾问。”
不仅是在FAE资源上的投入，一些分销商甚至招募了大量的专业研发工程师针对客户需求进行研发方案的设计支持。金龙集团董事长卢纯义就表示：“与艾睿电子、安富利所不同的是，我们的生意主要集中在专用器件上。在中国，我们已经有100多个纯粹的工程师，他们不像那些现场销售工程师(FSE)带着数据本到处走，而是真正在做设计。”他透露，该公司已经设计出很多消费类电子产品解决方案，并正在协助某家顶尖通讯设备制造商设计网络处理器和路由器。除此以外，他们还涉足了包括视觉检测技术等新兴高科技领域。
为加快将芯片设计到客户产品中的速度，亚讯科技(香港)有限公司在武汉设立“技术支持中心”，共有18名研发工程师，专门针对全国市场客户的研发项目做跟进式开发。该公司总经理林建明表示：“由于我们前身是做通信设备的，我们的研发工程师在光传输、局域网接口方面的技术做得很深，他们能真正帮助客户解决实际问题。”
面对中国客户对技术支持的强烈需求，市场驱动型分销商亦开始加大在技术能力上的投资。他们通常用两种方式来增强技术支持的能力：1.在现有的资源下，成立设计中心，专注解决方案的研发;2.与IC设计服务公司(IDH)合作，借助外部资源完成设计。安富利亦表示，在中国业务拓展最快的部分就是帮助客户去设计。梁永耀介绍说：“通过收购，安富利目前在亚洲地区共拥有四个设计中心：上海、深圳、新加坡和印度，专注于数字消费产品、音视频产品、通讯网络产品、高频和RF产品、蓝牙解决方案及汽车电子产品等领域的设计开发。”除此以外，安富利在亚洲地区还与超过20家独立的IDH建立了合作的平台。“利用IDH的设计资源，我们能快速为客户提供各种整体解决方案。同时，合作中，我们还会将IDH的设计方案推荐给客户。”梁永耀表示。
世平集团的侯殿新也表示：“最初，我们主要是通过应用工程师给客户提供产品应用咨询、技术问题的解答等，接下来，我们会在参考方案设计方面进行大量投入。”目前，世平集团在上海、深圳成立了设计服务中心，专注LCD TV解决方案的设计。同时，该公司还在加大与IDH的合作力度。类似的，友尚也在深圳设有研发中心，并部署了10个研发人员，重点聚焦于HDTV、机顶盒和汽车电子等方案的设计。
与海外分销商动辄大手笔招募研发工程师，设立设计中心或与IDH广泛合作推进研发相比，大陆分销商的资源相对处于劣势。但大陆分销商的技术支持有自己独特之处。在我们所采访的样本公司可以看到，有一些大陆分销商本身就是从IDH发展而来的，因为这样的成长经历，它们对MCU、DSP等领域的设计能力和工具开发方面的能力非常强。比如专注MCU及外围器件领域的周立功、福建高奇晶圆和宏晶科技等;专注DSP领域的北京合众达电子等。“我们专注在 MCU及外围器件这个领域，为客户提供从芯片、程序到最终方案的一揽子服务。”周立功电子公司总经理周立功表示，“我们的角色正在从一个代理商向产品解决方案提供商直至软件平台公司延伸。”
作为TI第三方技术合作伙伴及其DSP产品的授权分销商，合众达电子公司为客户提供的解决方案包括两方面：一是当TI推出新产品时，针对市场热点应用，设计一些方案推向市场。二是针对客户终端产品的应用需求，提供定制化的方案。“对于一些比较重要的客户，我们会帮助他们做一些软硬件的开发，甚至帮助他们代工生产产品。”该公司的总经理林崇智表示。
不过，虽然有九成的分销商在为客户提供技术支持，他们服务的深度和模式却是大不相同的。一般来说，分销商提供的技术支持从浅入深可分为三个层面：一是基于产品层面。主要是基于所代理的产品线来提供技术支持。在这个层面上，分销商主要向客户介绍器件的性能和优劣势，及如何让器件在最佳状态下工作等等。二是基于应用平台层面。在这个阶段，客户已经有了设计框架，分销商所提供的技术支持主要是提供参考设计方案、技术实现手段、开发工具和测试平台。三是提供完整交钥匙的解决方案。在这个阶段，分销商的角色类似IDH，针对某类应用，设计成完整的产品交给客户，客户只用稍做修改就可以马上投入量产。由于产品面市压力的增大，这类技术支持比较受到欢迎。
从调查来看，推荐新产品、提供参考设计方案和FAE技术支持仍是目前分销商所提供技术支持的主要内容。对于第三个层面的技术支持，仅有13%的分销商表示正在提供这种交钥匙的解决方案。而且，还多半是一些简单的电子消费类产品解决方案，比如DVD解决方案等。晓龙国际的罗强认为，分销商所提供的技术服务是由客户产品本身的特点和需求所决定的。他说：“一般来说，简单产品的技术问题，客户自己就能解决，这时只会需要分销商提供样品、数据手册这种简单的技术支持，其余他们完全可以自己做。而对于一些复杂的系统，比如通信设备，分销商的技术能力是有限的。”他指出，在分销商在设计服务方面发展最快的是一些新兴的消费类电子产品，“因为这部分产品的面市压力更大，而制造商的设计能力相对较弱。”
物流能力持续改善，供应链整套解决方案浮现
如果说技术支持能力可以帮助分销商创造需求，那么，物流服务能力是分销商与客户建立长期合作关系的基础。稳定的供应、快速的交货成为采购商和分销商合作的考虑要素。调查显示，有近五成的分销商在为客户提供物流服务，而34%的分销商预计物流服务将成为未来12个月内客户需要的热点增值服务，排名仅次于技术支持服务。在采购商的喜好调查中，艾睿电子、安富利、北京英赛尔、创兴电子、创意电子、品佳电子、棋港电子、庆成企业、上海丰宝电子和中电器材深圳公司等十家公司被其客户在物流服务方面给予了最佳评价。
备货能力是保证稳定供应的基础。从调查来看，中国分销商平均的备货周期约为30.5天，与去年相比，这个时间还在加长。仓库基础设施的逐步扩大是其中的原因之一。前几年，香港一直是分销商的备货中心。但随着长三角地区电子业的蓬勃发展，许多分销商都在上海外高桥部署了新的仓库或物流中心，而深圳、天津、昆山等其它地区的仓库也在不断增加。
世平集团的侯殿新表示，他们正在密切关注中国外贸政策的放开进程，以考虑在中国设立更多的物流仓储中心。刚进入中国市场不久的Nu Horizons电子公司亦计划未来12个月内在上海成立“二级分销中心”，以提供人民币业务和本地化备货服务。“我们还将通过子公司Titan供应链服务公司来提供本地化的运输和VMI服务。”该公司亚太区总裁Vick Aggarwala说。
为加快供货服务速度，许多分销商采用按预测来备货的方式。“在设计阶段跟进之后，我们会去评估客户的量产时间和规模，然后提前帮助它们备货。这样，在它们量产时，我们的供应能很快跟上。”益登科技的林胜义说。但是，中国采购商的预测不准确常常是分销商备货的挑战。“很多时候客户给的就是上个月的数据，通常很不准确。”骏龙科技的黎宝恩表示：“为了避免这种风险，我们必须与客户进行沟通，去判断其预测大约有多大的准确概率。同时，我们还要看客户以前的订单和产品的发展，可能他们的产品目前非常热，可能还只是一个研究。这些方面我们都需要仔细评估。”
除了传统的备货服务，新兴的供应链解决方案比如VMI、协助采购管理等也开始浮出水面。“我们正在配合苏州飞利浦的需求，为他们提供VMI服务。”亿圣科技的顾炜表示，“除了华东区总部以外，我们考虑在华南、苏州和重庆设立VMI仓库，以跟进客户的快速交货需求。”而且，为加快服务速度，亿圣还与华南区北海银河公司合作，“两家公司进行地区性的资源互补，这样有助于为客户提供贴近式的服务。”
安富利的梁永耀亦表示，将继续加强物流服务能力。“以前，我们根据客户的要求来提供物流服务。接下来，我们会主动与客户沟通，看他们的需求怎样、仓库设备情况、仓库如何运作、下订单方式是怎样等等。我们会针对客户特别安排个性化的物流服务项目，帮助他们提供管理效率。”另外，凭借自己在供应链领域方面的经验，安富利还期望能帮助中国制造商进行部分采购和供应商管理。“我们的系统很强大，客户可以将部分采购外包给我们，他们只用将需求预测给我们，采购和管理供应商的工作由我们来做。”
除了安富利以外，艾睿电子今年也将供应链的解决方案作为在中国市场发展的重头戏，全面推出包括艾睿合作者服务、物料管理服务、绩效分析服务、VMI解决方案、电子通讯服务和供应链应用方案在内的整套供应链解决方案。“目前，越来越多的国际公司将生产转移到中国。而在中国市场贸易和物流规则的差异使这些制造商在持有库存、管理库存方面面临挑战。" Green表示，“制造商的面市压力很多，交货周期短，它们的库存周期通常为2-4周，而货物要在中国运输需要很长的时间。因此，我们必须在物流设施上进行很大投入来提升我们在这方面的能力。”
艾睿电子的供应链解决方案总监Richard亦介绍说：“我们会对预测、库存信息进行管理。除了工程服务外，我们有产品生命周期管理、哪些产品是新产品、哪些已经接近成熟，还会有停产元器件管理。对于物料的信息管理，我们会去帮助客户计算并管理库存。同时，我们还会考虑推出电子商务平台，帮助客户解决系统连接方面的问题。”
从提高内部效率出发，投资IT系统建设
供应链解决方案需要依托强大的IT系统和资源。当分销商开始承担越来越多的供应链活动时，IT系统的建设成为它们所关注的焦点。作为供应商和制造商的供应链伙伴，分销商需要加速信息在供应链中的流动。以提供给客户更好的服务。调查显示，75%的分销商拥有自己的网站，并可通过网站提供产品和技术介绍、产品询价、零件代码查询和库存查询等服务。已经开始利用EDI或RosettaNet的平台与供应商和客户进行数据沟通的艾睿电子、世平集团、安富利和Nu Horizons更是凭借在这方面的优势开展了专业化的服务。
不过，中国的电子商务环境不成熟，仍将在一定时期内制约分销商与外部连接的IT平台构建。安富利的梁永耀表示，目前安富利全球IT系统在向中国的转移中仍主要关注于内部流程操作上，外部的连接发展较慢。
虽然，分销商在与外部连接的IT平台发展受到制约，但在采访中发现，分销商通过导入供应链系统以提升内部运作效率已经非常普遍，许多分销商已经或计划导入了ERP或CRM系统。亿圣电子的顾炜表示，随着国际客户逐渐的增加，将自己的业务系统和国际客户接轨也是非常重要的。“为此，我们投资建设了电子商务的基础实施平台，目前，我们的ERP系统已经开始投入使用，在线下单的比例高达90%。”
深圳世强电讯有限公司亦表示，作为其五年计划中最重要的一部分，世强电讯已经启动了ERP系统的实施。该公司希望通过ERP系统的建设加快公司对于市场变化和客户需要的响应速度，提高整体服务水平及能力，降低企业运营成本
供应链环境趋紧，供货和盈利能力成为新挑战
在回答“所面临的最大挑战”时，“市场竞争无序”与“客户采购行为不规范”仍是被提到得最多的挑战。“行业的诚信环境还不成熟，客户与供应商之间的诚信关系还存在问题。虽然这几年有了一定改善，但并没有质的改变。”福州高奇晶圆电子有限公司董事长李东星说，“客户如果在合同履行和付款方面出现问题，对于资金实力不是很雄厚的我们，冲击将非常大。”
客户要求90天的放款期让新进入中国市场的Nu Horizons颇为吃惊且备感压力。Vick Aggarwala表示，他们正在期望通过与客户紧密合作来管理财务信贷的风险。另外，由于有太多的分销商充斥于渠道中，日益遭到侵蚀的市场利润亦是他们所面临的挑战。
2004年是供应紧缺的一年。这对于分销商来说，是机会亦是挑战。他们需要与原厂和采购商更加紧密的合作，而信誉就成为合作的基础。在采购商的喜好调查中，艾睿电子、安富利、北京英赛尔、创兴电子、科汇宏盛、品佳电子、棋港电子、庆成企业、上海丰宝电子和中电器材深圳公司等十家公司被其客户在信誉方面的给予了最佳评价。
供应链环境的趋紧，亦让一些新的挑战浮现。“我们遇到的最大问题就是供货问题。不管市场有多好，如果原厂不能及时给我们货，对我们来说，影响非常大。”合众达电子的林崇智说。不仅是规模不大的分销商有这样的忧虑，就是安富利这种大公司亦有这方面的忧虑。梁永耀说：“今年我们最大的挑战应该是在供货问题上。虽然我们也会有一些办法去解决，但是，毕竟这不是我们100%能掌握的。供应商手中没有货的时候，我们也没办法。而且，由于供应紧缺，元器件价格的也会上涨。因此，我们所代理的器件价格一定会涨上去，我们也需要将这些上涨转嫁到我们的客户身上。客户是不是可以承受这么高的价格，目前还是一个问号。这样，我们作为中间商的利润是会减少还是增加，将是我们的挑战。”
本地分销商来说，不仅有供货和盈利的压力，亦同时面临了资金的压力。在中国的融资渠道比较受限，这成为制约中国本地分销商发展的一个瓶颈。丰宝电子的朱玉峰表示了这样的忧虑：“国外大公司的背景实力比较雄厚，在同中国分销商抗争的时候处于优势。这个行业大者恒大，如果不解决资金不足的问题，本地分销商将很难有很大的发展。”
