在2004年中国电子元器件分销商调查中，独立分销商已经成为我们样本中非常活跃的一个群体。调查数据显示，独立分销商占中国整个分销商数量中的比重由去年的16%上升到25%，而在《国际电子商情》前不久的一项网上读者调查中，更有43%表示经常通过独立分销商采购元器件。

从肯沃、SND、Classic、America II、敏锐电子等国际独立分销商积极布局中国市场，到驰创、凯新达等本地独立分销商的逐步成长，都显示出独立分销商在中国电子元器件供应渠道中已占据了一席之地。他们凭借其广泛的找货渠道、快速灵活的交货服务、强大的信息网络和对供应链中多余库存的调剂功能，正在成为整机制造商供应链中不可或缺的渠道伙伴。

供应链中的供需不平衡是独立分销商的生存依据。越是供应链波动剧烈的地方，也就越是独立分销商价值可以充分体现的地方。与授权分销商所不同的是，独立分销商没有授权品牌业务，不依附任何一家供应商，完全凭借对市场的敏锐嗅觉和全球的关系网络来解决采购商供应紧缺和库存冗余的问题。他们并不像授权分销商那样在现有供应链中处于一个固定的环节，而是与采购商之间有着双向的元器件流动：当供应短缺时，他们帮助采购商寻找供应来源;当库存过剩时，他们则帮助OEM/EMS客户消化多余库存。调节元器件资源在供应链中的最佳配置，是独立分销商服务价值的最高境界。

中国电子制造业供应链的不完善和采购预测的不准确为独立分销商的发展提供了滋润的土壤，而从去年开始的行业复苏所带来的供应紧张更是为独立分销商带来证明自身价值的绝佳机会。为了帮助大家更多地了解独立分销商群体，本刊在调查的基础上采访了多家活跃于中国市场的独立分销商，以期透过它们的布局、服务特色和所面临的挑战，为采购商提供一些与独立分销商合作的参考基准。

国际独立分销商逐草而居，带来全面竞争

2003年是国际独立分销巨头大规模进入中国市场的一年：3月Classic开设香港、深圳和苏州办事处;5月SND成立上海办事处，并于6月推出简体中文网站，推进本地化服务;8月肯沃(Converge)在上海成立中国区总部;同期，Advance MP也在上海成立亚洲区第三家分支机构;2004年初，Smith&Associates总裁来华，积极筹备中国分公司的成立。

追溯起来，国际独立分销商在中国的业务并非近两年才开始。“事实上，我们在中国开展本地业务已经有数年了。一开始主要是通过新加坡的业务部门来开展。”肯沃公司首席执行官Frank Cavallaro表示。最初，国际独立分销商主要是从中国采购一些本地元器件到其它地区。而如今，随着中国开始成长为全球的市场，该公司希望能够通过在中国本地直接开展业务，将更多的中国制造商加入到他们的客户名单中。

国际公司的大规模进入将有助于中国采购商真正理解独立分销商在供应链中所扮演的角色和价值。“中国的分销市场非常不成熟。许多客户并不真正了解独立分销商的业务运作模式和价值所在。”敏锐电子贸易(上海)有限公司总经理杨莹认为，国际大型独立分销商的进入，会给中国采购商带来正规而全新的业务操作模式。“大家一起来教育和规范这个市场，会加速这个市场的成熟。”她补充说。

但是，这也对本地的独立分销商带来了直接的竞争。“这种竞争是全方位的，很大程度上会侵蚀本地独立分销商生存空间。”深圳驰创电子有限公司副总经理夏晓斌指出，“以前，我们提供本地服务，卖的就是信息不对称。因为只有我们知道货源在哪里，怎样获得。而如今，国际独立分销商带着全球采购网络直接进入，这对中国本地公司是一种冲击。”为此，驰创开始计划在今年开始涉足一些授权业务，通过多元化策略来应对挑战。

不过，国际公司的本地化进程并非一蹴而就，他们仍会需要一段磨合和适应的过程。“国际公司之所以进来，主要因为他们在全球的客户进入到中国。因此，其客户群还多半集中在国际EMS公司。”凯新达(香港)电子有限公司总经理徐成认为，“对于本地制造商的服务需求，中国本地分销商会更加了解。而且，国际公司的服务成本也会相对比本地公司高。”

寻找紧缺货源是服务的本源

在分销市场这个大的生态环境中，授权分销商和独立分销商处于不同的生存空间。他们在采购商供应链中的价值也是不同的。从产品来看，授权分销商卖的是期货，客户实际上是通过他们向原厂下订单;而独立分销商卖的是现货，他们的责任是将客户急需的元器件从渠道中找出来。从服务来看，授权分销商解决的是长期稳定供应问题，而独立分销商解决的是缺货断料这类突发性问题。因此，紧缺元器件的寻找与获得是他们的服务本源。

那么，如何来找到这些紧缺或停产的元器件，他们通常会有多种渠道：一是从元件生产厂家来购买;二是从OEM/EMS的多余库存中获得;三是从授权分销商和其它非独立分销商中获得;四是从现货交易市场采购。“对于独立分销商来说，其全球广泛的关系网络和信息渠道，及对全球电子行业兴衰周期和流向的实时跟踪是其参与分销市场竞争的资本。”Classic Components公司副总裁兼总经理Joseph T. Jareck认为，“在这个领域中，讲究的是速度。缺货已经发生，我们必须能在最短的时间里帮助客户解决问题。如果没有全球化的采购关系网络和信息渠道，是无法实现这一点的。”

为了帮助客户快速获得信息，许多大型独立分销商建有一个信息非常全面，并带有强大搜索引擎的信息平台，客户可以登录其中来选择自己所需要的器件。比如，肯沃采取元器件代码对照查询的方式，在欧洲、亚洲和美洲等市场上广泛地搜索、比较各个客户元器件的内部代码和原厂代码，能够迅速找到潜在的供应来源。America II导入了AS400系统，将客户与供应商直接联系起来，并通过专业的搜索引擎帮助客户搜索到全球各地的库存信息。敏锐电子的杨莹亦表示：“我们通过付费方式获得许多渠道的供应信息连接到我们的网站，客户可以通过零件代码查询来找到所需要的产品。”

除此以外，独立分销商的供应也是非常灵活的，从采购的批量到产品的报价。“我们在报价时会给客户多种选择。”杨莹解释说，“比如，我们会同时找到生产日期不相同的货，报出不同的价格供客户选择。而且，我们还会给出完整包装和散包装的价格，以满足客户小批量采购的需求。”她亦表示，根据客户的需求，敏锐还会为客户更改包装，比如将管装改变为卷装。独立分销商的这种灵活性有利于满足一些中小型制造商采购及小批量采购的需求。

多余库存的回购与调剂

除了寻找紧缺的货源，回收多余的元器件库存也是独立分销商业务模式的一个重要范畴：他们通过现金收购客户的多余库存;将收购的库存列在其全球的网络数据库中;并负责元器件的物流和运输等。在加入全球化的竞争中，中国整机制造商由于缺乏专业的预测和物料管理系统而导致的库存过量问题逐渐浮出水面。因此，对于活跃于中国市场的独立分销商来说，多余库存的回购和调剂亦成为他们在中国市场上所积极推广的服务。

America II亚太区营运部总裁Ron Myers透露说，该公司将很快在上海外高桥开设一个新的仓储和物流中心，将作为亚洲南部、中国和日本的服务中心。“这个中心将不仅进行过量元器件库存的存储和物流配送，还将同时服务于元器件供应商的进出口及相关物流服务需求。”

除此以外，肯沃也在进入中国市场之际明确表示，将把其运作多年的双向购销模式带入中国：在帮助客户解决短缺问题的同时也帮助客户解决冗余库存的问题。目前，肯沃在全球拥有超过4.5亿美元的库存委托总量，帮助数千家电子制造商通过肯沃的全球网络为其多余库存寻找买家。

敏锐电子目前则主要是通过伦敦和苏格兰的物流中心为客户提供过量库存的委托销售事宜。“一般来说都是一些大型的EMS公司在委托我们销售。”杨莹表示，“不过，我们也正在考虑在中国开设物流中心，以增加此项服务。”

不过，中国的关税和海关政策制约着这项业务在中国的开展。“在中国处理过量元器件的销售手续非常复杂，比如物料分为完税和保税，保税物料再进行销售的时候要先补交海关税及增值税。”杨莹认为，目前中国的贸易环境对于独立分销商开展多余库存回购业务是一项挑战。

America II的Myers也表示了类似的忧虑。“中国的增值税不仅严重妨碍了正常的库存处理流程。而且还对中国的物流活动造成了不良影响。”他建议，中国应该改革增值税制度，促进中国本地OEM的过量库存再进入流通环节。“无论是在中国市场销售，还是出口到其它地区，这种税制的改革将帮助中国OEM公司把锁定在供应链中的呆滞或过期物料转变成现金。”

质量仍是关注的焦点

广泛的进货渠道决定了元器件质量是独立分销商的软肋。不少采购经理抱怨，独立分销商所提供的产品质量不稳定，而且，无法像授权分销商所提供的产品通常有1-2年的质量保证期。“确实，品质是独立分销行业中一个非常突出的问题。”凯新达的徐成解释道，“因为我们通常会在一周之内把客户所需要的货从全球其它地区调过来。因此，相对授权分销商从原厂直接出货，我们所拿到的货源广泛，生产日期会不一样。而且，一些渠道的真伪也需要去判断。这样，独立分销商在品质控制上会比授权分销商复杂得多。”

肯沃的Cavallaro亦指出，独立分销商的全部信誉都下注在产品质量上。“因为电子制造业是一个非常庞大的行业，它对低质产品的容忍度非常小。”为了保证产品质量，肯沃的做法是通过对货物数量、包装/封装及电气性能进行检测来控制交易中的产品质量。

敏锐电子对质量控制的做法是两害相权，取其轻。目前，敏锐在中国还没有建立物流和检测中心来控制产品质量。为保证质量，敏锐销售的全部货品是从英国物流中心发出。杨莹表示，即便是在中国采购的元器件销售给中国客户，也需要运回在英国的物流中心接受严格检测。“虽然，这会增加一定的物流周转环节，但我们必须保证所有销售的元器件质量。”当然，也有一些独立分销商建立了本地测试资源。“目前，我们在深圳建立了检测中心，作为流入和流出中国市场元器件质量的防火墙。”Classic公司的Jareck表示。

通常来说，独立分销商的产品保证期为30天之内，也就是采购商收到产品后30天允许退货或更换。杨莹指出，独立分销商所提供的器件是已进入流通领域的，在质量保证方面无法与授权分销商一致。“一般原厂的新产品保证期为2年左右，而我们所拿到的器件有可能已经是生产了2年的产品，提供同样时间的质量保证期是不现实的。”

徐成认为，30天的时间主要是留给整机厂商的一个测试时间。他建议，对于生产日期较久远的元器件，采购商最好能在收到器件之后，自己能再进行一些相关的检测。当然，这也并不是没有灵活性。“如果发生质量问题，我们仍会和客户一起来处理和解决。”

供应链服务开始多样化

除了提供紧缺器件和多余库存消化方面的服务，独立分销商亦开始投入更多的增值服务。借助对现货市场行情的实时把握和分析能力，一些独立分销商开始为OEM/EMS公司提供元器件市场供应动态和价格信息分析。比如，肯沃设立了专门的市场资讯服务部门，向电子和通信产业领域的主要客户定期提供某种商品的报价以及全球的行业趋势报告。徐成亦表示，他们有专门的人员在做一些业界动态收集，定期告诉客户未来的价格走势和市场变化。“同客户分享我们的商业信息，有利于我们与客户建立长期的合作关系。”徐成说。

在库存服务方面，独立分销商亦推出一些新的服务项目。比如SND帮助具有较长产品周期的制造商来管理库存。“有一些较长产品生命周期的制造商经常会遇到元器件停厂的问题，但如果做太长的计划又会导致库存水平太高。因此，我们会根据他们的计划来帮助他们采购，并保管库存。我们库存的保存时间最长的甚至达2年时间。”该公司全球销售总监Peter Krauss表示。

配套供应(kitting)服务也是独立分销商所提供的一项增值服务。杨莹表示，有很多中小型客户在采购资源和能力方面相对薄弱，而采购批量又不是很大，独立分销商会帮助他们进行成套的采购。“根据客户的AVL清单，与多家供应商谈价，管理供应商资源和交货周期。”杨莹认为，“从这个角度来看，独立分销商已经超越了自己的服务范畴，涉足于期货的采购。”当然，独立分销商所提供的这类服务还多局限于非主流器件、电阻电容等通用性高的元器件采购。(转载于国际电子商情网)