最近，艾睿电子旗下Arrow Enterprise Computing Solutions(ESC)开始分销全线StorageTek存储产品，这是Sun公司在2005年从Storage Technology手中收购而获得的业务。此举正是艾睿公司扩展核心存储领域的最新动作。同时，艾睿电子宣布Ed Coleman成为ECS的总裁，掌管占据艾睿电子四分之一业务量的ECS部门，该部门年收入达到26亿美元。日前在接受美国媒体VARBusiness采访时，Coleman描绘了艾睿电子的发展蓝图。

    VARBusiness：请问日前艾睿电子往存储领域拓展的意义何在？
 
    Coleman：兼容性解决方案正日益成为驱动存储方案实施的主要动力，如何顺应美国的Sarbanes-Oxley法案，包括信息搜集、资源时效管理、如何有效访问信息等都是非常让人头疼的事情。因此帮助代理商为客户制订处理过程并提供必要的网络设备支持，这些对公司的销售业绩尤为关键。

    VARBusiness：您认为艾睿电子其他的强项还包括哪些？

    Coleman：从解决方案来看，我认为我们在服务器方面同样拥有强大实力，涵盖工业垂直市场、卫生保健，以及公共安全、紧急事件响应等方面。从技术层面讲，我们有安全的解决方案。

    VARBusiness：您把您的部门(ESC)称为增值分销商，是否只是一个市场差异化的策略？

    Coleman：我认为增值分销确实具有很大的意义。本质上，我们几乎是制造商的直接雇员，我们提供外包服务、管理他们的渠道、代表他们去招募新人、培训员工、开发并拓展渠道，这意味着我们比代理商要走得更深入，我们会开发联合销售计划、商业策略，指导他们如何走向市场，以及提供成功所需的资源。不仅仅是现在，还包括接下来的三年或者四年，那比着重于价格和可用性更加重要。

    VARBusiness：您能举例说明一下吗？

    Coleman：最近，我们与一家独立软件供应商建立了密切合作关系，该公司提供医疗保健方面的解决方案。我们把这家公司与另一家对医疗保健市场感兴趣的代理商联系在一起，目前他们有机会向一家心血管医院出售IT系统支持。

    VARBusiness：2005年，艾睿电子曾收购了德国分销商DNS。为什么到现在才进入欧洲市场？

    Coleman：首先且首要的是，欧洲市场具有增长机会。其次，此刻进入使我们可为OEM伙伴创造更多的价值。

    VARBusiness：您对产业发展很有独特见解，您觉得增值代理商有哪些弱点呢？

    Coleman：我不敢肯定，但业务重点在何处是维系成功的关键。CIO通常想要削减员工数目，而VAR关注的是如何拓宽客户关系？如果你不能跳出这些硬件基础设施以外，可以考虑从解决方案的角度解决问题，如何拓宽与巩固和客户的关系，这样或许也存在风险。